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政府大型项目销售的培训
停止扮演推销员的角色 将产品式销售模式转换成顾问式销售 从说服客户转变为引导客户 从以产品为核心转变为以客户为核心 从单兵作战要转换到团队集成战 从昙花战役转移到论持久战 第一步 第一步 :寻找和收集客户 第二步 :发展向导 第三步 :组织结构分析 第四步 :判断销售机会 使用部门 第一纬度:客户职能: 技术部门 服务部门 操作层 第二纬度:客户级别: 管理层 决策层 发起者 决策者 第三纬度:采购角色: 设计者 评估者 使用者 第二步 第一阶段 :认识并取得好感 第二阶段 :激发客户兴趣,产生互动 第三阶段 :建立信赖,获得支持和承诺 第四阶段 :建立同盟,获得客户协助 第三步 为什么要挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求 挖掘客户需求时应避免的八大误区 武侠小说中,任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手! 一个中心,两个基本点 一个中心: 二个基本点: 一是疼痛点,抓出客户燃眉之急就是痛点,通过痛点激发需求; 二是兴趣点,抓住客户兴趣点,帮助他实现价值,推进关系。 为什么要挖掘客户的需求? 先看一个故事… 【情景 3】 小贩 C:老太太,别人都买甜的,您为什么买酸李子呀? 老太太:我的儿媳妇怀孕了,想吃酸的。 小贩 C:您对您儿媳妇真好,您儿媳妇喜欢吃酸的,就说明她要给您生个孙子,所以您天天给她买李子吃,说不定能生出一个大胖小子。 老太太:(高兴地)你可真会说话。 小贩 C:您知不知道孕妇最需要什么样的营养? 老太太:我不知道。 小贩 C:孕妇最需要的是维生素,因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富? 老太太:不知道。 小贩 C:这水果之中,猕猴桃含维生素是最丰富的,如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,儿媳妇一高兴,说不定就生出一对双胞胎来。 老太太:(很高兴)不但能够生胖小子还能生双胞胎,那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C:我每天都在这里摆摊,而且水果都是新鲜进来的,您下次再来呢,我再给您优惠。 通过行业分析及与客户的沟通,了解客户的需求,制定解决方案,才能真正解决客户的问题 客户需求可分为两大类:个人需求和机构需求 个人需求模型 按照马斯洛人的需求模型,人的需求可分成五层: 生存需要 安全需要 社交需要 自尊需要 自我实现的需要 采购是满足这五个层次的需求的一种方法。因此采购的最根本动机也缘于此。归属需要、自尊需要和自我实现是大客户销售过程中最需要的注意的个人需求。这三个需要对销售的影响是: 掌握客户的角色和相互的关系 了解客户的性格和工作目标 帮助客户的实现“政绩” 第三步 第四步 FAB(属性,作用,益处) 制作项目启动建议书 争取客户参观案例或项目演示,群体效应 第五步 第一步:争取立项 第二步:确定采购方式 第三步:商务谈判 第四步:签订合同 第六步 第一步:确定项目开发、实施进度 第二步:获取培训实施成果 第三步:项目验收表 第四步:回收帐款 第五步:建议信息宣传报道 第六步:三个月使用情况汇报 一个中心: 二个基本点: 一是疼痛点,抓出客户燃眉之急就是痛点,通过痛点激发需求; 二是兴趣点,抓住客户兴趣点,帮助他实现价值,推进关系。 每次去客户的目的是什么? 签单? 进展! 每次拜访的目标 每一次拜访有关系、目标的推进过程就是成果 每次拜访希望都能有一些新鲜的东西 拜访过程中 常见销售策略 假设成交法: 框视法: 学会让客户说出你想要的东西。 立项:尽量建立在群体效应过程中。 栽花效应: 投射效应: 项目失败的原因有那些? 立项的三大标志 充足的经费 信息化推进小组 项目演示成功 目标和愿望 问题和障碍三 问题和障碍二 问题和障碍一 解决方案一 产品和服务一 采购指标一 解决方案二 解决方案三 产品和服务二 产品和服务三 采购指标二 采购指标三 需求的树状结构 挖掘客户需求的三步曲 望 问 闻 切 三步曲 挖掘需求 观察客户的环境、行为等所隐藏的信息 观颜察色 1、环境 打消客户疑虑、 拉近距离、 提升亲和力 2、行为 (客户的一举一动都有其意思) 对你所说的话认可的表现 对你所说的话认不赞成的表现 3、坐姿 身体前倾者、 身体后倾者 望 问 对话建立信任
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