文化差异对谈判的影响.ppt

第六章文化差异对谈判的影响 第一节影响国际商务谈判风格的文化因素 谈判风格：谈判人员在谈判过程中表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 一、语言及非语言行为 日本：相互交流风格礼貌，较多正面承诺和推荐，较少威胁、命令和警告性言论，不常使用“不”、“你”和面目凝视，经常保持一段沉默； 巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格则显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方； 法国商人的谈判风格则显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”等字眼。 可见，只有弄清楚这些差异，谈判者方能避免对日率人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而有利于国际商务谈判的成功。 二、风俗习惯 举例：曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱，结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。 德国人在绝大多数时候穿礼服，不会把手放在口袋里---粗鲁。守时，如对方迟到，德国人就可能会很冷淡。 芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在洗蒸汽浴过程中解决重要问题和增进友谊。 在南美洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。南美商人与人谈判时相距很近，表现得亲热．说话时把嘴凑到对方的耳边。有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。 中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。 在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜占迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益，但千万不要在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，使他们觉得扫兴，法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。 在日本，很多交易都是在饭店、酒吧里消磨几个小时后达成的。 北欧人和美国人谈生意时喜欢有一定的隐私。在英国和德国，秘书们会将新的来客挡在外面以避免经理们在会谈中受到打扰。 在西班牙、葡萄牙及南美一些国家，敞门办公的现象可能会发生，但新来的客人也常常被请到外面等候。 三、思维差异----综合思维和分析思维 东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 综合思维是指在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将他的各种属性、方面、联系等结合起来； 分析思维是指在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分，或者将他们的各种属性、方面、联系等区别开来。 思维差异----顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突 顺序决策方法：如英美人，常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和 通盘决策方法：注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。 四、价值观 客观性、时间观念 1客观性：商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。 西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性。 因此，美国人在进行国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。 在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。 例如，在裙带关系十分重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的，因此，来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判，而且谈判结果往往会影响到与他相联系的群体。 2时间观念 不同文化具有不同的时间观念，如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。 发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强， “时间就是金钱” ，注意准时。 经济落后的国家里，不太重视时间，不讲究准时，有时甚至有意识地拖延时间，以显示其地位的尊贵。 南美商人有时迟到一二个小时。韩国人，如果是对方选择的会谈地点，他们绝不会提前(哪怕半分钟)到达，总是准时或故意略微迟到。 时间的利用方式分为两类：单一时间利用方式（持续性）和多种时间利用方式（同时性）。 单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人----直率 多种时间利用方式则强调“一时多用”。中东和拉丁美洲 ----关系的建立和对言外之意的揣摩。----宽松的时刻表、淡薄的准时和迟