网络营销渠道策略3.ppt

企业管理培训 * 网络营销渠道策略 2001年，全球PC市场包括中国都呈现疲软态势，戴尔抓住这一有利时机，突然启动价格大战，全面进军国内家用电脑市场。当年7月首次面向中国市场推出固定配置的低价个人电脑“速马(Smart)”，售价仅4700多元。8月28日，戴尔又全面推出6598元起价、配备15英寸液晶显示器的“速马”电脑，比联想同等配制的液晶电脑还便宜401元。10月29日，戴尔以更低的价格推出了SmartStep100D个人电脑，目标“要向那85%的无电脑家庭提供用得起的电脑”，“以电视的价格卖电脑”。这个战略让联想受到一定打击 * 网络营销渠道策略 。“我们27日发布的万元家用笔记本电脑速马100N想必更加出乎联想的意料。”罗林斯回味着给联想制造的麻烦。 　　据悉，由于戴尔的竞争，联想的边际利润受到打击。消费性PC业务占联想集团总收入的31.7%，上年度同期为32.9%，而边际利润由12.93%跌至10.59%(截至2001年12月31日)。 　　2.戴尔剑指联想 　　在中国，PC市场的绝大部分份额都为国内企业所占有，在品牌认可程度和配送关系上，中国的用户和经销商都更加认可本地公司，对于外国企业来说，想在这种情况下分一杯羹并不是一件很容易的事。 * * * 网络营销渠道策略 网络营销渠道策略 第一节 网络营销渠道概述 第二节网上直销 第三节 新型电子中间商 本章结构提示： * 网络营销渠道策略 学习目标 了解网络营销渠道功能、特点、网络直销概念。 掌握网络营销建设、网上 支付、电子中间商的作用。 领会物流管理与控制、电子中间商类型。 * 网络营销渠道策略 第一节、网络营销渠道概述 一｜网络营销渠道功能 指商品和服务从生产者向消费者转移的具体通道或路径。营销渠道在商品流通过程中创造以下三种效用： 时间效用：商品在产需在时间上不一致的矛盾。 地点效用：解决商品在空间上不一致的矛盾。 所有权的转移： * 网络营销渠道策略 以互联网作为支撑的网络营销渠道也具备传统渠道的功能，分别是： （１）定货的功能 （２）结算的功能 （３）配送的功能 二、网络营销渠道的特点 网络营销渠道分为两类： （１）网上的直销方式 （２）间接销售渠道（中间商的出现） 举例：美国零售业巨头Wal-Mart 在２００0年开设网上商店． * 网络营销渠道策略 三、网络营销渠道建设 网络营销销售使用较多的两种方式： 一种是企业对企业之间商务活动，即BtoB. 一种是企业对消费者之间商务活动，即BtoC. 在具体建设网络营销渠道时，要考虑以下几个方面： （１）从消费者角度设计渠道. （２）合理设计定货渠道. （３）提供多种付款方式. （４）关键是建立完善的配送系统． * 网络营销渠道策略 先进的资料挖掘 沃尔玛做大做强的秘密武器 据零售分析家琳达·克里斯蒂安森说，沃尔玛公司的目标是在它们所从事的主要业务的市场上占有３０％的份额。另据麦肯锡公司的一项研究报告说，在中国的三个主要城市里，不断增长的财富可以支撑２５０个特大购物中心，每家商场的年销售额可以达到２４００万至３６００万美元。 * 网络营销渠道策略 沃尔玛今年打算将其在中国的零售商店从目前的２５家增加到４０家。在全球零售业并不景气的情况下，沃尔玛公司进军中国，还有巴西、德国以及加利福尼亚州和纽约州的腹地，这足以说明这家世界上最大的零售商店正在以惊人的速度做大做强。 * 网络营销渠道策略 人们不禁要问，促使沃尔玛不断成长壮大的秘密武器究竟是什么呢？  “沃尔顿信念与规则”教育　　 　　沃尔玛公司与众不同的就是开办了“沃尔顿信念与规则”讲座，对当地的管理人员进行教育，其中包括“三个基本信念”，即尊重个人、服务顾客、创造佳绩；“１０英尺规则”，即只要顾客在你周围的十英尺之内，你就要笑脸相迎；“日落规则”，即任何一名雇员或顾客的要求都要在日落之前加以解决；另外还有其他一些基础教育。 * 网络营销渠道策略 大胆扩大业务 　　 　　沃尔玛公司大胆扩大业务，有望在５年内将其销售额增长一倍，达到４８００亿美元。其中有些增长点是来自美国之外的新市场。目前，沃尔玛在其他９个国家开设的１２００家商店已经占该公司全部销售额的大约１６％。随着沃尔玛公司挤进更多的美国邻国，同时进一步丰富商品种类，它会赢得更大的增长。沃尔玛公司计划在５年内从美国目前境内的３４００家商店－－一半是在南部－－变成一个接近５０００家商店的全国性网络。 * 网络营销渠道策略 先进的资料挖掘  先进的资料挖掘是沃尔玛公司展开竞争的利器之一，也是公司不断增长的希望所在。公司通过对收集到的资料从微观上进行预测、备货和销售。通过对一年来的销售资料分析，这个系统可以对顾客的需求、何时需要以及需要多少进行预测，送货车到