营销团队建设与管理概述.ppt

协同作用原理：整体要比其个别部分的总和大得多 事实果真如此吗？ 问题一：我们的力量 平均每一个人可以拉动85公斤 7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？ 社会惰性 社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起时，他们工作起来就没有分开来考虑那么起劲。 当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开来，并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。 大火席卷森林，眼看森林里的鹿群陷于灭顶之灾。在熊熊烈火的追赶下，鹿群飞快地沿着山梁奔跑。但是，一道悬崖切断了他们的逃命之路。 这道悬崖说宽不算宽、说窄不算窄，鹿群跃过了这道天堑，只要有两次腾跃就可以了。但要命的是，悬崖中间哪有第二次腾跃的蹬足点。 大火在身后追赶着，眼看就要扑到他们了。情况万分紧急！这时，只见老鹿们聚集在一起，交头接耳地商量了一番，然后回到鹿群中，立即，鹿群分成了两队。一队全部是身老体弱者，一队全部是身强力壮的。 队伍先从悬崖边向后撤退了一段距离。接着，站在队伍最前面的一只老鹿和一只年轻的鹿结成队子，飞快地跑到悬崖边，同时跃起，在空中划出两道弧线。就在他们同时往下降的那一瞬间，跃得较低的老鹿为跃得稍高的年轻的鹿提供了第二次腾跃的蹬足点，年轻的鹿借助这个蹬足点，在空中又划出一道弧线，跃到了对岸；而那头老鹿，却坠下了山崖。 紧接着，后面的鹿们都像他们这样，一对接一对地向对岸跃去。不一会儿，所有年轻的鹿都蹬着老鹿的脊梁，跃上了悬崖的对岸；所有年老体弱的鹿都完成了自己的使命，葬身于崖底。 大火气势汹汹地扑到悬崖边，看看深不可测的悬崖，无可奈何地刹住了脚步。 “我们得救啦！”幸存下来的鹿们先是一阵欢呼。然后，面对悬崖齐刷刷地跪了下来，泪水滚滚，哀鸣声惊天动地，久久地在深山回荡。 什么是团队意识？就是团队成员都有强烈的集体荣誉感与归属感，无论自己的力量是强还是弱，都把自己置身于这个团队中。 一个人、一个公司在发展的过程中不可能总是与顺利相伴。在团队面临危机的时候，需要团队成员的奉献甚至做出牺牲。这就需要管理者善待员工、爱护属下，让员工把个人命运与企业命运联系在一起，组成利益共同体、命运共同体，这要靠平时一点一滴来培养团队意识，从而形成团队式企业文化并产生强大的凝聚力。 课程目标 通过本课程的学习，学员将能够： 了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程。 掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点。 企业资源的价值评估 思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？ 人的价值 管理者关于员工/团队的思考流程 销售团队建设/管理流程 销售团队建设与管理 你自己是什么样的人 一、团队的价值 在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？…… 销售团队的现状分析 请您思考： 销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？ 请将这些事情或问题写在《学员手册》上。 销售团队常见的六大顽症 销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带着顾客跑 销售团队“鸡肋”充斥 好人找不来，能人留不住 销售业绩动荡难测 领导者常见的观念误区 公司草创之初，万事百废待兴…… 市场变化太快，只能随机应变…… 业务实在太小，完全没有必要…… 员工无法依仗，只得亲力亲为…… 人才寥寥无几，难过大海捞针…… 老总实在太强，谁做都不如他…… …… …… …… …… 问题背后的原因剖析 团队发展的阶段形 成（彼此彬彬有礼，但互不信任）波 动（相互考验）规范化（尊重他人）成 熟（公开、信任、具有灵活性）友情提示：你看家庭也是这样吗？ ? ?? 第二章、营销团队的组建 有关人员看了投诉后，审阅了三类人员的工作说明书：机床操作工、服务工和勤杂工。机床操作工的工作说明书规定：操作工有责任保持机床的清洁，使之处于可操作状态，但并未提及清扫地面；服务工的工作说明书规定：服务工有责任以各种方式协助操作工，如领取原村料和工具，随叫随到，即时服务，但也没有明确写明包括清扫工作；勤杂工的工作说明书中确实包含了各种形式的清扫，但是他的工作时间是从正常工人下班后开始。 问 题： 1.如何防止类似意见分歧的重复发生? 2.你认为该公司在管理上有何需改进之处? 第一节、岗位分析（我们需要什么人） （一）一则案例的启示 销售人员的招聘与甄选过程 招聘工作程序 （一）职务分析的基本概念 1．定义 职务分析又称为“工作分析”（Job Analysis），是对组织中某个特定工作职务的目的、任务或职责、权力、隶属关系、工作条件、任职资格等相关信息