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人这一辈子，看什么？ 命 运 风水 积德（自强不息，厚德载物） 读书（改变，学习） 仪容、仪表、仪态 第一印象取决于最初的7秒—2分钟 顺时针名片发放 距离: 亲密距离0—45cm;个人或私人距离45—120cm 禁忌：收入、年龄、婚否、经历、健康 重要贵宾：左后座 老总：右后座 朋友：副驾驶 车展销售八大流程 客户邀约》车展接待》需求问询》客户识别》产品简介》主管协谈》成交处理》展后跟踪 备注：高意向客户半小时内及时电话联系 车展结束之后，电话打一遍，邀约到展 厅，你的顾虑是什么？ 展场情况 现场 人多、乱、吵、杂 值班人员 忙（接多）、茫（茫然）、盲（累，身心疲惫） 如何识别客户 望—观察客户 闻—倾听客户询问 问—询问客户 切—根据以上三点，得出结果 望—观察客户 听其言、观其行 1、展台 2、竞争对手展台发资料 3、展场外发资料 望—观察客户 行为判别要点 1、全家一起来（带孕妇的） 2、专注静坐车内触摸配置、面露满足者 3、进场后特别钟情某一款车，专心看车者，主动迎接 4、独占场边，静观倾听 5、来回穿梭各厂牌展场，多次重复鉴赏同一款者 望—观察客户 超A级客户----专程来买车 准A级客户----尚未决定购车 外地客户----专程前来，绝对是买车客户，每半小时必须打个电话 公司、公家买车 闻—倾听客户询问 言语判别要点（听） 1、直接针对某一种车型询问车价者 2、直接切入优惠条件，开口杀价者 3、对购车细节特别感兴趣者 4、主动询问特定车种并索取详细型录者 5、直接询问比较他牌产品差异者 问—询问客户 三种询问方式 1、您大概什么时间用车？ 2、您的预算是多少钱，价格合适的话您能决定订吗？ 3、现在是今年最优惠的时候了，您要不要考虑今天订下来？ 切—根据以上三点，得出结果 接待促进快 买主分析要准 邀客现订要狠 三分钟介绍法 1、核心配置和亮点 2、配置和亮点带来的好处和利益 3、车展期间购车的优惠方案 F/配置 A/功能 B/好处 I/冲击（讲故事） E/证明（试驾、图像、工具包、资料） 备注：工具包里必须造假订单，增加说服力 竞品对比 A—认可 C—比较 E—提升（站在客户角度着想，建议客户买本车） 备注：ACE前提对客户需求分析把握 作业：三分钟话术 车展洽谈技巧培训 订单之前你应该销售出什么？ 1、销售出自己，让客户接受你、喜欢你 2、销售出产品，让客户了解产品价值 3、销售出自己的公司 4、销售处《今天买》 重点：让客户感觉我们跟他是站在同一阵线的，我们是同一类的，我们很接近，是相同的，当客户觉得你跟他是同类的，大大提高成交率。 九同—攀关系 同乡 同学 同好（相同的爱好） 同年纪 同友（共同的朋友） 同姓 同事（行业相同） 同生肖、星座 同品味（品牌） 探询时该问的问题 客户背景、家庭状况、购买动机、用途、预算、使用人、决定权人、重视车辆要点、竞品、考虑竞品原因、购买方式、保险要求、信息来源、目前使用车辆、需要配置 成交技巧 如何催熟客户今天买现在买的欲望 1、生理上的需要：早买早享受 2、安全上的需要：早买早安全 3、心里上的需要： ①肯定他尊重他：肯定他早买是对的，这是最明智的选择 ②自尊心及地位的象征：早买更有面子，地位 ③凸显个人风格：越早买越显示出他与众不同的风格 成交技巧 利诱法：以赠品刺激 赞美法：不断赞美…PMP 恐吓法：恐吓客户今天不买所导致的严重损失（纠结客户） 比较法：买与不买之间利益比较，现在买与过段时间差别是什么？（政策、抽奖、车型库存） 资料法：以实际数字证明今天买比较好（库存表和假订单共同运用） 客户杀价技巧 客户杀价的目的是什么？ 希望以最低的价格成交 客户杀价技巧 客户杀价心里是什么？ 1、贪小便宜心理：希望价格比别人买的低 2、怀疑心理：任何价格，都怀疑 3、害怕吃亏心理 4、炫耀心理：告诉别人自己很会买东西 5、试探心理：总是要杀一杀，探询低价 6、习惯性心理 7、不杀不痛快心理 8、软土深挖：欺负你老实 客户杀价技巧 客户购买商品愿意多花钱的理由是什么？ 1、品牌号召力 2、服务好 3、客户关系好 十大应付客户杀价技巧 第一招：差异化法则 比如说我们的车、公司、服务、个人、赠品与其他不一样的地方在哪里 第二招：反问法 1、您是买品质呢，还是买价格呢? 2、您是希望有更好的服务呢，还是只要价格低就可以呢？ 3、您为何觉得贵呢？ 4、您能告诉我您杀价的理由吗？ 第三招：立场互换法—拉拢感情最有效的方法 第四招：哀兵政策—倾诉工作是多么的不容易 第五招：一分钱一分货—天下没有白吃的午餐 第六招：条件交换法—要求价格低可以，哪您先帮我一个忙，帮我介绍5个