H公司销售系统价值管理模式设计 --_--针对价值流理论的分析.pdfVIP

摘要 摘要 随着电子信息技术的飞速发展，由价值链理论向微观衍化而来的价值流理 论逐渐在企业的管理工作中占有重要作用。在本世纪初，很多传统的企业和较 大规模的公司都存在着转变自身价值管理模式的问题。成功的转变将会促使企 业进入飞速发展时期，而失败则意味着企业将被市场无情淘汰。我国学者对于 价值流的研究主要集中在生产制造行业，着重于改进生产制造的流程，提高生 产效率，以及降低生产成本等方面。价值流理论在生产制造领域之外的研究还 属于空白状态，价值流与供应链的结合也刚被提出，缺乏进一步的研究。对于 销售与服务领域，尤其是快速消费品销售领域，价值流理论没有系统化、专业 化。很多销售企业只能靠自己的经验进行不规范的价值流再造，但是效果甚微， 甚至影响了产品原来的价值，损害了企业的利益。 本文基于价值流理论，选取了我国的一个传统行业(快速消费品行业)中 的H公司，对其销售系统迸行了价值管理模式的设计。由于中国巨大的市场， 快速消费品行业最近几年得到快速成长，未来发展前景仍旧十分诱人。2006 有关专家认为，增长的GDP当中，至少以商业流通领域为主的服务业占据80％ 以上。H公司正是一家处于这样背景下的典型的快速消费品生产与销售公司。 该公司具有很大的生产规模和遍布全国的销售网络，但同时也受到目前落后的 销售系统价值管理模式的困扰，并正力图建立起一套科学、完整、适用的销售 系统价值管理模式，以保证公司健康稳步的发展。 本文前半部分首先介绍了快速消费品行业和H公司的状况；然后对企业 价值管理的基本理论进行综述，详细阐述了价值流及其管理理论，这也是本文 的基础；最后对H公司销售系统现有管理模式进行了分析，指出了其中存在 ，的问题。后半部分主要是对H公司销售系统新的价值管理模式设计：在提出 整体设计思路后，首先对其销售系统四大部门(采购部、库存部、市场部、财 摘要 务部)进行管理模式设计，在此基础上对销售系统所发生的十二种主要业务进 行设计。这十二种业务有：分销业务、价格管理业务、集团信用管理业务、公 司返利管理业务、价保管理业务、内部要货业务、内部配送业务、赊销业务、 现款销售业务、跨公司直运销售业务、委托代销业务和销售退货业务。最后介 绍了H公司价值管理模式设计原则和实施时采用的策略并从直接与间接两方 面进行效益分析。 关键词：快速消费品，价值流，销售系统，管理模式 II ABSTR^CT ABSTRACT with electronic the information technology Along rapid value which from valuechain roleinthe flow comes the play缸important of inthis traditional and century,manyenterprises managemententerprises．Early arcfacedwith theirOWnvalue issues． larger changing management companies Successfulwouldenable toenterthe rapid chan