第一章酒店营销概述精品.pptVIP

市场营销与需求管理 不同的观念，不同的结论 知识介绍：酒店内部营销 1、含义及特点 全员营销，每个员工在服务和工作中进行着营销 优点 稳住市场份额 与外部营销比，容易方便 不需专门经费投入 2、总经理与内部营销 雇用具有销售意识的员工 传授销售技巧 鼓励销售 3、员工与内部营销 了解酒店的运营 了解部门的运营 与客户互动 使用销售技巧 三种技巧 升级服务：常用在前台或预定部门来说服客人使用更为昂贵的房间或服务 （1）高价位转向低价位 （2）中价位的选择 （3）低价位转向高价位 建议性销售 交叉性销售：用某部门的媒体促销另一部门的产品或服务 4、酒店促销三要素 微笑 热情 察言观色 沟通 5、内部营销成功的要素 良好的酒店形象 员工的积极性 产品质量与服务质量 必要的推销工具 二、酒店市场营销 (一)定义 通过市场调研了解宾客需要，配置内部资源，努力提供适应需要的产品和服务，使宾客满意、酒店获利的管理过程 * * 酒店市场营销 含义 1、主体—酒店 2、目的—双赢 3、过程—持续不断 系统 4、动态平衡 * * 酒店市场营销 （二）特征 1、满足宾客需求为出发点 2、以全员营销为基础 3、以分销和促销为关键 销售在前（宣传和促销尤为重要） 不可移动和储藏性（尽快销售） * * 酒店市场营销 6、酒店营销部组织结构 营销任务 确定潜在客人 策划产品和服务 使潜在客人成为真正客人 组成 营销总监 销售经理 公关经理 宴会部经理 预订部销售经理 第三节 研究对象、内容、方法 一、研究对象 酒店市场营销活动的客观规律 二、研究内容 环境与市场分析 营销活动及战略与策略研究 营销计划与控制 * * 酒店市场营销 三、研究方法 （一）分类研究法 1、产品研究法：产品及其组合 2、机构研究法：人 3、功能研究法：营销功能 执行功能中的问题 4、管理研究法：管理决策 5、社会研究法：营销影响，减少负面效应 * * 酒店市场营销 （二）定性研究法 对不易量化的问题进行定性分析 （三）定量分析法 运用数学模型进行的量化分析 * * 酒店市场营销 /c/sd/2011-07-10/133222788486.shtml——达芬奇家具 * 酒店市场营销 酒店市场营销 酒店市场营销 酒店市场营销 酒店市场营销 湖南老刘 联系方式： 448109506@QQ.com 第一章 概述 知识点 需要、欲望、需求之间的联系与区别； 市场营销观念； 酒店营销观念与市场营销观念的比较分析； 理解酒店的特点，了解酒店市场营销的研究对象、内容和方法，为学好酒店市场营销打下坚实的理论基础。 * * 酒店市场营销 难点 市场营销和酒店市场营销的基本概念; 运用营销观念分析问题、解决问题。 * * 酒店市场营销 第一节市场营销概述 一、基本概念 1、需要欲望需求 需要：基本满足被剥夺时产生的一种心理状态（生理需要和自身状态——不能左右） 欲望：受社会因素影响的需要(无限的) 需求：有购买力的欲望 结论：营销不创造需要，而是影响、改变欲望和要求。 * * 酒店市场营销 刺激性营销 开发性营销 再生性营销 同步性营销 维持性营销 无需求 潜在需求 需求衰退 不规则需求 充分需求 限制性营销 抵制性营销 开导性营销 需求饱和 不健康需求 否定需求 2、产品 任何能满足人类某种需求或欲望的东西 营销——使用价值 购买——满足欲望 任务——展示利益或服务 不能仅描述外貌 * * 酒店市场营销 3、交换 途径：生产、抢取、乞讨和交换 交换——市场营销 交换的条件 两方 有用的东西 沟通和传送的能力 接受和拒绝的权利 满足感 * * 酒店市场营销 4、市场 狭义：商品交换的场所 广义：商品供求关系的综合 营销 卖方：行业和企业 买方：市场 市场三要素： 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 * * 酒店市场营销 任务一：了解市场营销与市场营销学 市场条件 二、市场营销的定义 哈佛（ 1912 ） 第一本 定义众多 营销是引导商品和劳务从生产者手中到达消费者或用户手中所进行的企业活动（美国营销协会） 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程（菲利普·科特勒 ） * * 酒店市场营销 共同