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KA卖场的概况 19世纪末，现代零售业的前期雏形 世界第一家连锁商店成立于1862年的英国伦敦，名字为无酵母面包公司。 1891年，托马斯.利吉顿在伦敦成立一家茶叶公司，当时公司拥有商店245处，经销处3800个。 1878年美国联合百货公司成立 1886年英国雄狮百货集团成立 1913年日本伊藤洋华堂超市成立 KA卖场的概况 1920--1930年现代零售业初具规模 20世纪20年代，连锁商店在数量和销售额方面的增长开始超过百货公司和邮购公司。1930年，美国的连锁商店销售额已占到零售总额的22%，11%的零售商店与连锁组织有关系，32%的食品零售额是由连锁商店经营的。 KA卖场的概况 1930--1960年现代零售业的间歇期 20世纪30年代的经济大萧条以及随之而来的第二次世界大战阻止了现代零售业的继续前进的步伐。在这期间，连锁商店的数量较以前有所下降，但销售额依然在上升。 KA卖场的概况 目前世界商业超市的前十名 KA卖场的概况 零售业主要业态形式和定义 KA卖场的概况 在了解卖场概况的之前我们先来关注一下卖场对企业有什么价值 KA卖场的概况 KA卖场的概况 KA卖场主要分为三个类别：NKA LKA RKA NKA:为国际大卖场如：沃尔玛、家乐福、大润发等。 LKA:为国内连锁超市如：华润万家、华联、永辉等。 RKA:为区域性的连锁超市如：新世纪、重庆百货，重客隆等。 KA卖场的费用构成 我们来看看与卖场合作到底有那些费用： KA卖场的费用构成 我们一起来看看这些问题我们弄明白了没有： 卖场内部费用是怎么核算的？ 什么是双吸费用体系？ 卖场所谓的费用标准是什么？ 有效费用与无效费用的区别是什么？ 怎样来有效的控制卖场的费用投入？ KA卖场的费用构成 卖场内部费用是怎么核算的？ 产品进场公司与客户的费用分担： 产品入场的条码费有公司承担 产品入场的开户费由客户承担 产品的超市日常管理费用如：配送费、销售返点、促销基金等由客户承担。 产品在超市内的推广费用由双方达成共识后按比例分担。 KA卖场的费用构成 卖场内部费用是怎么核算的？ 卖场前台毛利的核算方式： 1）倒扣式费用核算体系:（售价-成本）/售价。 2）顺加式费用核算体系：成本*毛利率=终端售价 3）配送费的核算体系：销售利润的2%作为商场配送费用。 KA卖场的费用构成 什么是双吸费用体系？ 双吸费用体系标准为：卖场为了达到产品在商场的利润最大化，给予经销商和厂家制定的完全不同却又名目繁多的费用收取计划，其中经销商以固定费用和销售返利为主，厂家以产品推广和品牌建设为主。 KA卖场的费用构成 卖场所谓的费用标准是什么？ 任何一个卖场都没有权利制定自己的费用收取标准，国家更没有支持超市收取费用的相关政策及规定。 卖场收取的所有费用都是在双方达成共识的情况下自愿形成的费用缴纳协议。 换句话说也就是所有的费用标准都是在经过与采购的多次谈判后最终达成的费用缴纳体系。 KA卖场的费用构成 有效费用与无效费用的区别是什么？ 有效费用为我们在产品推广及品牌建设中按照销售计划及产出比例对某系统或者是某超市投入的提高销售业绩和树立品牌知名度的费用投入。 无效费用为由于我们在系统及门店管理中出现的纰漏造成的费用二次投入如：推广活动结束后造成的库存积压以及产品新鲜度管理不到位出现的大量临期品处理 KA卖场的费用构成 怎样来有效的控制卖场的费用投入？ 1）时刻掌握产品在卖场的相关信息如：产品每个月的实际销量、产品在系统的实际库存、产品的生产日期以及产品的体统的特价回转都是我们在控制费用时必须了解的产品信息。 2）按照公司的销售计划和任务提前进行费用预算，按照销售比例和库存数量制定相应的费用投入计划。 KA卖场的费用构成 怎样来有效的控制卖场的费用投入？ 3）尽量将费用投入方式定为捆绑式的投入如：特价活动的实际销量冲差、按照订单数量进行阶段性的投入计划 4）减少冲动性的费用投入计划如：临时增加推广活动，为了达成销售任务盲目增加店内库存，为了满足采购的费用投入需求等。 我们一起来看一下这张图 怎样对KA卖场进行巡店 KA卖场巡店主要步骤： 1）店外驻足望海报。 2）门口停留看人流。 3）主要通道观分类。 4）货架前面做工作。 5）眼勤手快套信息。 6) 产品现状要记录。 7）跟进订单要合理 8）竞品信息要收集。 看看卖场到底有多少陈列 KA卖场的概况 首先让我们来了解一下现在卖场合作中存在那些问题： KA卖场的概况 再来看问题出在哪里： 为什么KA卖场不好做？ 一般我们都会抱怨大卖场不好做，这里不好做分为两种 ：一种是不会做好、另一种是不想做好。 1）不