寻找匹配的代理商是招商销售的关键路径讲义.pptVIP

寻找匹配的代理商是招商销售的关键路径  招商销售基础培训 一、招商销售的概念 二、招商的分类及特点 三、招商一般工作流程 四、招商的战术 五、招商队伍的管理问题 六、如何做一名合格的销售人员 一、招商销售的概念 销售的四大特征——？ 销售的四大法则——？ 销售的“圣经” ——？ 影响销售的两大因素——? 招商销售和其他销售模式的区别——？ 1、招商销售的概念 1）、销售模式的一个分支，是链接生产企业和医疗机构的重要环节，主要工作对象是代理商，招商模式的形成过程； 2）、药品销售模式的发展沿革，精细化销售分工的要求，营销专业化发展的必然结果； 3）、招商模式发展趋势：优胜劣汰、兼并重组、精细化招商、专业化组织、品牌化运作 2、关于代理商 销售权的转移，排他性，谁投入谁受益 代理商的发展形成 牢固掌握终端 代理商分级（院外、院内） 3、代理商的需求 1）、利润最大化原则（价格为尊 空间为王） 2）、安全性原则 3）、方便性原则 4）、有效性原则 5）、独享成果原则 企业、产品、人员三位一体 药品代理商的本质是商人，终极目的是赚钱 预期利润=市场容量 （销量） ×利润率 市场容量=消费人群 ×消费能力×消费动机 4、招商模式的特点和适用品种 1）招商模式特点 2）自建终端队伍模式特点 3）招商模式适用品种 5、招商销售的实质 通过寻找有自己的销售终端网络的商业公司、自由人等匹配的代理商，实现销售权的再次转移，使产品迅速楔入市场达到销量目标。 有心有力：对招商品种有销售意愿，对终端医院有开发能力，有自己的终端销售队伍，能迅速实现销量的突破 6、影响招商销售工作成败的两大因素 1）、产品和产品组合（公司决策层的事情） 2）、人员素质和团队执行力 个人业绩=（基本知识+基本技能）×态度 执行力：团队管理能力+个人自我管理能力 二、招商的分类及特点 1、广告招商：简单易行，但命中率低下 2、会议招商：费用高，需要大量的人力物力，对客户缺乏号召力，客户的专注度问题 3、电话招商：建立信任度难 4、驻地招商：上门拜访，易建立信任，对市场信息和销售趋势敏感 5、立体化招商（海陆空不同部门之间的分工协作） 三、招商一般工作流程 1、产品准备阶段 产品及竞品调查分析内容 A、产品=核心产品+整体服务 产品核心=质量+疗效+包装+其他。即通常意义的物化的药品 整体服务=医保+价格体系+销售队伍+知名度+资料+广告宣传+品牌、商标、商品名+货源、配送+知识产权+…… B、优势分析 核心产品 整体服务 C、产品的核心竞争力 ？销售和营销的区别 ？销售经理和产品经理 产品的核心竞争力 2、招标挂网阶段 招标主体为生产企业和进口总代理商业 招标前签订协议的总代理品种 、省代品种，由代理商跟踪完成招标工作(公关和资料投递) 招标的重点：招标文件出台前的公关（大品种按自己期望制定规则）、招标时限跟进（什么时间段做什么事，错过就没有机会了）、招标文件的研究（质量层次分组企业实力等） 3、产品信息发布 信息发布的渠道选择 电话、短信、邮件、邮寄、网站、会议、Q群等各种信息媒介 我自己 信息发布的时机选择 新品上市前，新品上市后 招标前，招标后 4、客户信息收集 需要系统性思维和职业敏感性，不能等到没有客户资源可用才去寻找 ！ 让自己出现在合适的时间和地点接触到合适的人！ 全国有260万代理商，不断充实自己代理商信息库是我们的常工作必备的基本功！ 是否有足够的潜在客户可用？ 是否有足够的匹配潜在客户数量？ 如何获取目标客户信息（去哪里找）？ 1）、缘故法收集 撕裂战术 2）、立足于商业公司进行寻找 商业公司可能是代理商，场所固定，已接近 个代须挂靠在商业公司 检索商业公司信息的方法 扫大街战术 过票公司：老板/采购经理/销售经理 配送商业：采购经理/销售经理/医院主管/开票员 代理商到挂靠公司收款的时机 代理商召开各种会议的时机 3）、倒查法收集 医院：医生/库管/药剂科 生产厂家：销售部/市场部/办事处/销售员 4）、各种会议收集 药交会、招商会、商业公司业务员例会（培训会）、医院学术会、医学年会、药学年会、医药商会、从业人员聚会（集会）等 5）、网络收集 物价局网站、药监局网站、卫生局招标办网站、相关媒体刊物网站、医院行业专业网站（搜搜医药网/百度虫/中华医院网站/医药营销联盟/QQ群。。。。。。） 6）、交换购买信息 医药相关调查机构或个人，交换或购买前需进行有效性验证 7）、招商信息发布后的反馈客户 扩大信息发布渠道，让客户找上门才简单！ 代理商也在寻找新的品种以丰富自己的产品组合，特别是招标前后的半年时