汽车行业内训师的试乘试驾培训手册.pdfVIP

内训师手册 试乘试驾 如何使用本手册  试乘试驾是加强顾客购买信心的重要手段之一，同时也是提升客户 满意度的必要保证。但目前销售顾问对这个流程很不重视，同时也 没能掌握该流程的要点。  而我们在内训工作中也没有有效的工具可以利用，因此我们编写了 该手册作为内训师的内训参考资料。  希望内训师在使用该手册时应该在完全理解的基础上对销售顾问进 行培训，并利用手册中的工具进行演练、监督检查。  在实际工作中应严格执行试乘试驾的流程，在内训中应强调流程、 要点、各项准备工作的学习和演练。  每家4S店的情况都不同，面对的每位顾客情况也不同，因此在参阅 此手册时，其中的话术不是标准，而是参考，切忌一一照搬，大家 可以依据实际情况选择话术内容，并加以衍生。  最后，希望此手册可以给大家日常的试乘试驾带来帮助。 培训手册纲要  试乘试驾目的  试驾  试乘试驾流程  停车及客户停留  试乘试驾前准备  填表及尝试签约  客户邀约  培训手册使用方法  车辆使用及操作说明  演练及监督  试乘  检查工具  换手 试乘试驾目的  确认客户需求 —— 在试乘试驾过程中了解客户的重点需求  强化客户关系 —— 在相对私密的环境中拉近与客户的距离  创造客户拥有的感觉 —— 加强并暗示顾客拥有后的感觉  创造销售购买契机 —— 激发客户的购买冲动 试乘试驾的关注点  试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身 的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强 化其购买信心;  事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有 多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此， 销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客 开、关车门等;  根据顾客的需求有针对性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点，不要 口若悬河；时刻注意寻求顾客认同并征询顾客感受，如“您觉得怎 么样？”、“还有什么地方想要特别了解的吗？”等等; 试乘试驾流程 顾客 销售 顾客 满足 试乘 试乘 顾问 上车前 顾客 顾客 试驾 准备 基本 试乘前 试乘中 车辆 动作 条件 换手 试乘 试驾 试驾 填表及 顾客 顾客 结束后 尝试邀约