《店铺管理(店长)》.ppt

营运部门管理 新员工入职须知 2007//11//6 公司业务中心 1、自营部 2、加盟部 3、分公司 4、营运部 团队、伙伴！我需要这样的人！ 1、诚实、可信赖！ 2、有目标、有理想并勇于追求！ 3、积极的生活态度！ 4、专业、职业！ 合作愉快！ 培训员工的第二教育 1、基础培训 公司发展介绍、品牌介绍、制度学习； 2、专业培训 A、陈列与搭配：卖场、橱窗、模特，其他公共展示区的开发与布置； B、服装面料与保养； C、顾客接待与服务技巧； D、卖场灯光、音乐与气氛； E、POP海报的陈列与管理； F、电脑知识； G、服装流行趋势与色彩； H、内网知识学习； I、库存管理：数据分析、货品流通； J、市场调查； 区域货品管理顾客需要什么产品？ 1、区域需要什么样的产品：区域顾客喜欢什么样的产品？（款式、颜色、价格、尺码） 2、我们的竞争对手在卖什么产品，卖的好不好？通过竞争对手了解当地市场，便于我们清楚货品需求； 3、区域店铺需要多大的货品量，正价能够消化多少？促销能够消化多少？库存会有多少？货品量的需求预测，对于区域业绩提升与风险控制都是非常重要的事情；合理的货量是区域利润的保证！ 4、货品折扣管理：产品从正价到特价的整个销售周期中，如何掌握降低折扣的时机与节奏区域主管必须全盘考虑，除了考虑到单店的需要外，也要考虑区域的整体需要，同时兼顾销售周期与货品库存量的问题，这样既能够保证销售业绩，也能够保证利润率； 5、货品分析：畅销滞销分析，款式色彩分析，货品流通与调度； 6、货品的补配：货品的补给要及时，定期进行，每周一和周五都应该进行一次货品的补配，以保证店铺有充足的货品； 不同的顾客对货品有不同的需求，每个店铺员工应该而且必须做到根据顾客的需 要准备货品并推销给合适的顾客； VIP顾客的开发与维护如何留住我们的顾客？ 1、VIP顾客的开发 每家店从开业开始就应该努力开发VIP顾客，前期发展VIP顾客的门槛可低点，有买即送卡，送画册资料，后期提升VIP质量，要求达到一定消费标准才能够申请VIP，而且VIP的资料要完整，以便后期利用这些资料； 2、与VIP顾客的关系 店铺员工应该想尽办法与VIP顾客建立朋友般的关系，这种关系是发展长期购买的基础，也是真正能够留住他们的重要原因之一； 3、VIP资料的利用 不同的顾客有不同的需求，针对不同的产品推荐给不同的顾客，让他们真的通过我们的推荐打扮的漂亮得体，以达到把合适的商品销售给合适的人； 4、VIP顾客的互动 VIP生日、节假日、新货上市、特价期间、顾客到店、新店开业、VIP顾客店铺意见本等等； VIP顾客的数量在一定程度上决定了店铺业绩的稳定性；如何通过顾客良好的服务体验而带动更多的顾客前来消费，并长期来消费，是每个优秀销售人员时刻都在准备着的事情！ 重点顾客二八理论的运用 1、什么是28理论？ 20%的顾客带给我们80%的业绩，20%的员工，完成我们80%的业绩； 2、在销售工作中如何运用？ 发现20%的重点顾客是关键； 后期维护是重点，保持良好互动关系，重点照顾； 增加服务项目，特殊对待； 重点顾客往往价格不是关键，服务水平才是关键； 重点顾客可以有区别的对待，至于区别对待的服务项目各个区域可以有不同的做法，但是要注意成本的控制！ 团单开发卖场销售的外延 1、什么的团单？ 外部机构或者团体一次性在店订购大批量才产品； 2、团单客户在什么地方？ 政府机关、学校、高档的美容院、商务公司等等； 3、如何接触到这些团单客户？ 直接上门拜访，送画册及VIP卡；另外就是在工作中多留心，发现有顾客是政府机关、学校、商务团体的，和他们打好关系，然后通过他们发展业务； 4、接到团单如何处理？ 与直接主管确认货品团单折扣，主管与公司确认货品量与交货时间； 员工激励方案工作动力 区域店铺员工奖励方案： 1、工资结构：基本工资+业绩提成+奖励基金； 2、奖励办法：业绩提成、基金分配方案； 3、基金分配方案的设计； 备注： 1、奖励的项目是管理的重点； 2、可申请增加临时性的奖励方案，以提升销售，消化库存； 以下项目可执行奖励措施：单日销售额、单款销售即奖、阶段个人目标完成率排名、陈列及形象最优排名、VIP顾客开发奖励、团单开发奖励； 罚款项目：对应如上项目； 主管对店铺的日常管理掌握店铺的真实情况 1、形象管理 人员形象、店铺形象-卫生、陈列、橱窗、仓库等等； 2、财物管理 现金监控、成本控制、店铺盘点、固定资产管理； 3、业绩目标管理 目标制定与完成； 4、店铺人员关系协调； 5、店铺例会 工作总结、工作经验分