《店铺管理四大要素店长必做》.doc

签 发 06年5 月23 日 转 场 指 引 转场的目的: 天气的突然变化. 替换断码的畅销货 季节的转换 新货到铺 大型的推广 转场的前准备工作 清晰本次转场的目的，制作一份清晰的场区图，以便帮忙转场的同事清楚本次转场的流程。 准备本次转场的物料，如货品的数量、种类及客户上货情况、各款式所需的海报、模特、正挂通、侧挂通、层板等等。 选择合适的转场时间：如早上开铺前，夜上收铺后，周四或周一最为合适时间。 选择适合的人选，需进行较大型的转场，而时间又较为紧迫的时候，可选择以旧带新的方式，以便新同事熟悉货场。 人员合理安排（男装区、裤区、女装区、流水台） 转场中流程工作 1、了解外部资讯（天气、竞争对手情况）. 2、了解店铺前二十大销信排行榜，后二十大库存,全省销售排行情况. 3、了解店铺最佳销售区. 4、了解男上、女上、男下、女下的销售比例. 5、了解类别销售排行. 6、了解每区销售比例. 7、根据本次摆场目的制订卖场场区图. 8、陈列过程中重示分类分区\色彩\款式之间组合搭配及主推款. 9、卖场陈列及主推解说(全体员工) 10、做出一份主推款员工激励计划 11、跟踪陈列前后业绩对比同时做出适当调整 转 场 指 引 转场后的跟进工作： 跟进货品在新位置上陈列（如模特、挂装、海报等）观察。 观察货场区货品摆放的整体性，并转场后的整栓效果是否符合当前陈列所主推效果。 密切留意转场后货品的销售情况，如不理想需及时作出调整。 将转场后场区图传真给客户主任，有条件的可拍下照片，以便客户主任日后跟进。 转场后可做出本次摆放员工激励方案，以便主推货品更好的销售。 滞销款销售方案 滞销款销售方案 1、重新调整款式陈列位置。 2、扩大款式陈列推广范围。 3、重新调整款式、颜色之间最佳搭配（畅销款与滞销款搭配）。 4、利用中场模特阵推广。（前、中、后） 5、利用员工激励销售方案。 6、最后利用促销活动销售方案。（打折或变向打折） 货品销售技巧流程 销售前流程 1、店铺每到新款时，店长必须组织领班、区长讨论每款卖点、优点、最佳搭配（外内搭配、上下搭配、饰品搭配）、适合顾客群体，并做好记录。 2、新款在铺货之前店长把做好的销售方案记录给予每位导购培训并且把货品的样板展示给导购，必须在销售新款之前确定每位导购都理解货品的销售卖点、最佳搭配及适合顾客群。 3、店长必须做好新款销售计划，销售激励方案。 销售中流程 1、新款在卖场销售过程中，注意新款销售情况及新款的陈列位置。每天做好新款销售跟销售计划之间差异。在分析过程中发现新款销售跟销售计划差异较大时应及时调动货品的位置及货品搭配。 2、新款销售过程中，经过导购实践搭配及介绍，可能会与销售前差异较大。应在开B、收B时必须对新款销售技巧进行案例分享及时调整并做好最新记录存档。把分享技巧张贴于销售技巧栏。 3、新款销售过程中出现断色断码时，店长必须在开B、收B时提醒导购，针对断色断码的货品店长做一套销售技巧。 总结：每到新款店长必须做好以上销售流程。销售技巧一经公司采纳将给予该员工5元—100元的奖励 店长日常工作事务 营业前：8：00—9：00 1、开启电器及照明设备。 2、制定当天的业绩目标。 3、检查员工的仪容仪表及精神状态。（工服、工号牌、化妆） 4、安排每天门迎人员。 5、开B工作流程。 营业中：9：00—22：00 卫生方面 带领同事打扫卫生同时检查店铺的卫生情况。（重示细节、死角卫生） 随时保持卖场清洁卫生，见垃圾应即时处理。（1秒钟之内） 陈列方面： 1、检查整个卖场的货品摆放、高度是否符合陈列标准。 2、检查店铺的模特造型及模特所穿衣物是否与流水台、每仓货品对应。 3、检查模特、挂装、叠装吊牌是否露外。 4、做好卖场补货情况、确保畅销款齐色齐码 5、检查流动台整齐度及流动台之前空间。（流水台之间距离前后左右不少于1米） 6、检查各高仓、流水台货品组合，色彩搭配、造型各方面细节是否达到最佳状态。 7、检查店铺是否存在过季物料、宣传物料使用（模特、A3海报是否与流水台货品对应）。 8、每星期进行更换场模特衣物，每半个月更换橱窗模特。 9、检查门口告示牌主题是否统一。 人员方面 检查同事门迎效果。 检查收银员的播音情况及播音次数（每隔15-20分钟一次） 店长、领班、区长主动带动员工的招呼及热情度。 做好当天的员工评核表及对其中不到位的项目随时跟进 做好新入职员工的指导工作及随时观察新同事表现 随时抽查员工的