面对面顾问式战略销售.pptVIP

11、是的，我们的价钱是很贵，但是，成千上万的人都在使用，你想知道为什么吗？ 10、大数怕算 9、好贵你有听说，贱贵你有听说过吗？ 12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你合理整体交易。 8、以价格贵为荣 14、你觉得什么价格比较合适 15、价格比较重要，还是效果比较重要 16、生产流程不易法 17、你只在乎价钱高低吗？ 18、价格不等于成本 19、感觉、觉得、后来、发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这么觉得，他们后来发现 13、富兰格林 八、成交 走好成交的每一步：成交前，成交中，成交后 成交的三种方法 成交的关键用语 成交关键用语 签单 ———————————确认 购买————————————拥有 花钱————————————投资 提成、佣金—————————服务费 合同、合约、协议书————-书面文件 首期款———————————首期投资 问题————挑战关心、焦点、忧郁 假设、承诺、回马枪、十大成交 成交前 一、信念 1、成交关键敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是她的损失 二、工具 1、收据 2、发票 3、计算器 三、场合、环境 四、成交的关键在于成交 成交中 大胆成交，问成交，递单，点头，微笑，闭嘴 成交后 恭喜，转介绍，转挽话题，走人 九、转介绍 确认产品好处 要求同等级客户 转介绍要求1—3人 了解背景 要求电话号码，当场打电话 在电话中肯定赞美 约时间、约地点 十、售后服务 你的服务能让客户感动 让客户感动的三种服务 服务的三个层次 服务的重要信念 假如你不好好关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质，个人成就 让顾客感动三种服务 1、主动帮助顾客拓展事业 2、诚恳关心顾客及他的家人 3、做跟你卖的产品没有关系的服务 顾客服务三种层次 份内服务 与销售无关的服务 边缘服务 谢 谢！ * * * 7、我知道你这样是为我好 七、肯定认同技巧 1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题的问的好 如何成为销售冠军及销售成功法则 第三章 一、做好充分的准备 身体 精神 专业知识 非专业知识 对了解客户的准备 职业 事业 为别人做 为自己做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 二、良好的心态 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的心态 学习的态度 你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！---------------杰克.韦尔奇 现在社会是充满了机会？对于学习者来说，确实如此；对于不学习的来说，当旧的模式、体制被替代或淘汰时，他们将面临下岗、失业、亏损、倒闭的命运---------丁磊 学习有多重要 教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物-----张瑞敏 经验是负债，学习是资产！知识改变命运，学习创造未来--------李嘉诚 三、如何开发客户 准客户的必备条件市场特点: 谁是我 客户？ 他们会在哪里出现？ 我的客户什么时候会买? 为什么我的客户不买? 谁跟我抢客户? 一、不良客户的七种特质 (一)、凡是持否定态度 1、信心是购买的关键 2、行动之后比行动之前好 3、假如对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买 4、凡事百般挑剔，难以相处 （二）、很难向他展示产品或服务的价值 1、不给你介绍或展示产品的机会 2、也不愿意去了解，一开始就抱怨，讨价还价 3、价格与次品去比较来激怒你 （三）、即使成交了也是一桩小生意 1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里 2、销售规格佣金得不偿失 （四）、没有后续的销售机会 1、几个月，几年，不可能再向你购买 2、不能引发未来销售关系 （五）、没有产品见证活推荐的价值 （六）、他的生意做的很不好 1、抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有的人 2、讨价还价，延迟付款，花很长时间讨债 3、欠款 （七）、客户地点离你太远 1、长途跋涉 2、效率太低 3、花很多时间，把同等时间花在其他客户身上效益跟好 二、黄金客户七种特质 （一）、对你的产品和服务有迫切的需求 （越紧急，细节，价格，要求越低） 1、迫切需要 2、解决问题 3、获得立即好处 （二）、与计划之间没有成本效益关系 2、明确可以算出 1、直接降低成本 3、成本回收快 5、不需要太多的时间去做评估 4、轻易决定向你购买 （三）、对你的行业产品或服务持肯定态度 对你过去的产品，行业，服务认可 （四）、有给你大订单的可能 大订单，大采购 （五）、是影响力的核心 开始找对人 四两拨千金 业界领导影