《电子科技大学市场营销学—电子科技大学(苗维亚)》.pptVIP

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营销管理 电子科技大学管理学院 苗维亚 讨论: 第一章 绪 论 1、定义 3.2.1 货币 二、市场营销的实质 2、 企业经营思想的演变方式 两者的差异导致了每隔一段时期就有大批经营思想没有及时修正的企业被淘汰,也正因为这样才给新生企业不断提供挑战和机遇。 3、 企业经营思想的演变过程 3.2. 推销观念阶段 3、顾客让渡价值 4、价值链 辅助环节 5、业务流 6、价值让渡系统 7、维持顾客 9、适用质量 第二章 市场分析 2、潜在市场的性质 3、区分的意义 二、市场的规模、结构和变化 3、市场的变化 三、市场分类 (3)购买行为 (4)商品分类 同质偏好 (5)市场细分 细分程序: 主要细分标准 消费者市场市场细分例图 讨论:消费者市场给企业的机遇和挑战是什么? 相对最终需求的波动可放大10%--200%并能保持相对稳定(风险较大)。 (3)购买行为 合格的供应商 征询报价(择优选取) (4)市场细分标准 例:连线图 (2)特征 发布信息(招标) 政府层次: 第三章 市场营销环境的研究 特征: 二、微观市场营销环境与宏观市场营销环境 2、宏观市场营销环境 三、内部营销和营销组合 营销组合是内部营销的起源。 2、经销商 如何寻找可能顾客: 4、辨别竞争者战略的方法 5、三种追踪变量 (2)背景 8、竞争者的反应模式 9、竞争者之间的关系 * 三一理论 (3)两大寡占 第三节 宏观市场营销环境 议会制政府 —— (2)政策优惠,即关于投资回报的 各类优惠政策。 (2)执法严谨,即依法守法程度。 2、经济结构 可支配、可随意支配收入为支出模式的基础。 三、技术因素 四、社会文化因素 五、自然环境因素 第四章 市场调研 二、市场潜量与敏感性 市场需求潜量图 例: 1、确定目标 2、 确定项目 二、正式调研 2、 调查表格 (3)问卷的要求 4、实施 (2)目录 第五章 企业目标市场的选择 即关系营销的核心。L -- 午餐 G -- 高尔夫 D -- 晚餐 1、可测量 2、可赢利 3、可进入 4、可区分 5、可行动 第三节 目标市场的选择 二、选择考虑的其他因素 送货、安装、用户培训、维修等。 具有 重要性--向相当顾客让渡较高价值的利益 优越性--明显优于其它的差异化方法 可沟通性--顾客可以看的见的 差异性 可接近性--顾客有能力购买的差异化 不易模仿性--竞争者不易模仿的差异化 防止定位错误: 第六章 营销管理的内容 三、外部营销和内部营销 第二节 内部营销的内容 第三节 外部营销的内容 四、营销活动的管理 1、确定SBU 的范围(阿贝尔) 三、适合战略目标的营销计划  ② 目录 第七章 常见的营销战略 3、类型——低价侧翼战、高价侧翼战、分销侧翼战、小型产品侧翼战等。 三、防御战 2、目标——打开突破口,然后向两翼推进,最终占领这一市场。 ① 开发——技术革新 自主开发 委托开发 3、新产品开发的程序 产品开发 第三节 价格营销战略 第四节 渠道营销战略 三、渠道的类型 第五节 促销营销战略 3、确定主题 95 1、道德因素 2、超级细分 3、逐个细分市场进入的计划 三、定位 (1)、产品的差异化 (2)、服务的差异化 特色、性能质量、一致性质量、可用性、风格、设计等。 1、差异化 96 (3)人员差异化(称职、谦恭、诚实、可靠、负责、善于沟通) (5)形象差异化(品牌形象--个性:标志、气氛、事件)P272例 2、确定在市场中的位置 各种方法寻找合适的切入点。 (4)渠道差异化(覆盖面、专业化、管理绩效、本地化) 即确定有效的差异化: 97 定位——即对产品进行设计,使其能在顾客心中占有一个独特的、有价值的位置的活动。 3、定位策略 里斯和屈劳特的策略: 加强和提高自己的定位; 寻找被重视和未被占领的: 高级俱乐部; 退出或重新定位。 98 定位过低--重要意义不清楚 定位过高--前期就失去顾客 定位混乱--产品的服务对象不确定 定位怀疑--顾客很难相信的定位 传播定位: 选择人们平时用来判断质量的标志和线索来传递产品的定位。 99 第一节 组成营销管理的两个部分 一、营销管理的定义 营

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