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* * * * * 浅谈酒店进店流程规范 第二部分：了解酒店渠道 第一部分：前言 目 录 第三部分：酒店分类操作 第五部分：酒店拜访步骤 第四部分：酒店客情打造 第七部分：总结 第六部分：酒店风险控制 第一部分：前言 酒水销售的传统渠道中流通渠道一直是最便捷、最省力的渠道，但随着口子窖、黄鹤楼的“盘中盘”模式的成功，酒店渠道的影响力让所有的酒水销售员震惊，酒店渠道快速引爆消费、巩固酒水销售份额及影响力更坚定我们深耕酒店渠道的决心。 做过酒店业务的人都说： 酒店难做，要接触不同层面的人，遇到各种麻烦事，太繁琐 。 做酒店好，有意思，能锻炼人，做好一个酒店很有成就感。还能拓宽人脉，广交朋友；酒店做好了别的渠道不再话下。 如果你爱一个人，就让他去做酒店，因为那里是天堂； 如果你恨一个人，就让他去做酒店，因为那里是地狱； 第二部分：了解酒店渠道 了解市场 2.1 需要了解些什么？ 酒类基础知识 酒水市场动态 市场方向目标 我品卖点政策 白酒酿造基础知识、饮用常识、白酒的历史 文化知识、酒类市场的基本知识 价格体系、产品内配、促销活动、市场操作 费用投入、市场地位、代理商情况。 产品知识、卖点、市场地位、销售政策 酒水市场及时动态、重大事件、 上市酒企，地产酒、地方白酒代理商 匹配竞争对手 市场定位、渠道定位、目标 了解酒店 2.2 需要了解些什么？ 基础信息 结构管理图 运营状况 核心消费者 竞品信息 性质、法人、营业时间、装潢档次、大厅 台数、包厢数量、菜品档次风格、 各部门、层级间的明暗关系、 大厅使用率（宴席连台）、包厢上客率、月营 业额、白酒销售额、房租、装潢、前后堂成本 核心单位/消费者基础信息、 用酒习惯、用酒档次、用酒品牌 资金状况、回款及时性、外欠款额度、 历史遗留问题、老板个人喜好 信誉状况 促销、核心消费者、暗促 如何了解 2.3 如何了解酒店？ 多看 多算 多问 订宴本、垃圾堆、鱼缸、人员状态 停车位及车辆档次、自带自点情况 月营业额、白酒营业额、内配分配、 我品占有率、运营成本、盈亏状况 人（关系、喜好），数据，竞品 蹲点观察 反复沟通 精确推算 多方验证 建立档案 第三部分：酒店进店分类操作 酒店的分类方法很多 例： 根据性质分类： 社会型餐饮、宾馆内招型餐饮 根据档次分类： 高、中、低档 根据酒水消费习惯分类： 啤酒店、白酒店、红酒店 根据消费特点分类： 会所型、散台型、宴会型 根据管理特点分管理 ： 松散型、老板直管、职业经理人管理 根据菜肴特点分类： 特色店、土菜馆、湘菜馆、粤菜馆等 酒店分类概述 3.1 核心五 类酒店 宴会酒店 单位内招、会所 乡镇酒店 特色店 土菜馆 酒店操作的过程===客情维护+利益分配的过程 找准核心关键人，维护好周边人 酒店分类操作 3.2 五类店 核心人 目标重点 宴会酒店 老板、宴会洽谈人 追求宴席占有率，排他性 单位内招 主管的主任或者领导亲戚 通过单位内招，服务领导、单位 乡镇酒店 老板、核心人员 追求开瓶数量、宴席占有率 土菜馆 老板、核心管理人员 追求开瓶数量、占有率 特色店 老板、核心管理人员 追求开瓶数量、占有率 酒店核心人返利费用： 1、酒店老板是实际操办人的（此种较少）：身家雄厚，但精力有限，一定要留下真诚合作的印象（初次报价费用和最后实际费用不能相差太大），投入费用合理，不强求销量，借助团购力量，给足面子（个性费用私人定制） 原浆是畅销品牌、主流价位，酒店老板为维护酒店形象一般都会答应进店。 宴席型酒店 3.3-1 2、 谈店对象为职业经理人的：勤拜访，多笑脸，费用参照同等酒店，要在开业前夕适当放大费用，并且提出适当的氛围、销量要求。 适当让步和原浆品牌力，职业经理人为业绩考虑以及酒店人气考虑（老板对其的压力），一般会答应进场； 宴席型酒店 3.3-1 1、 谈店对象为分管主任的：公关分管领导，制定合理返利和开瓶费费用，设置核心管理人员单瓶固定提成投入（充分熟识后） 2谈店对象为私人承包的：制定合理的费用投入，制定单独的任务奖励， 单位食堂 3.3-2 1、店老板直接负责，大部分和镇政府领导有亲戚关系，接待政府消费，也接待乡镇宴席。 2、设置合理费用，可以支持促销员（乡镇服务员较难招），氛围支持（喜牌、室内包柱等）、公关宴请酒店老板 乡镇酒店 3.3-3 1、店老板直接负责，接待固定人群或者周边散客，追