怎样融化顽固客户.docVIP

融化顽固客户没有做不到的事情，就怕Sales不去想。把顽固敌人变成忠实支持者，其实过程很简单…… ? ? ? 技术狂人阻挠销售 ? “心无杂念”的技术狂人最爱阻挠销售…… ? 孙：我们以前讨论过客户中的“老张老李”问题，讨论过怎样取得客户一把手的信任等等问题，相对来说这些都是针对一些高端客户的。但是Sales不要有这样的误区，认为只要把客户高层搞定就万事大吉了。 最近有Sales这样问我，他在做一个网络安全的项目，而且很庆幸，他已经和这个项目的信息中心主任搞好关系了。但是这个主任并不懂网络安全和技术的问题，在他下面的一个IT主管是专业做技术出身，对技术的东西很痴迷，比较坚持自己认为的真理。另外，这个公司的网络都是他布的，看待这个网络好像就像他的孩子一样。所以，这个主管一直觉得沿用以前的设备品牌才是对的，对于销售推荐的东西根本就不想看。 所以，虽然Sales已经取得了一把手的信任，但是一把手要想做项目，还是要依靠这个技术狂人。所以，Sales必须要争取这个主管，而这个主管又是骨子里不喜欢这个品牌的。怎么办？ 赵：要是一个公司的管理，可能老大可以管住老二，但是对于技术来说就不行了。即使这个主任他懂技术，但是也不能自己就说了算，也是要基于下面管技术的这个人。因为即便他再懂技术，他不可能去调试机器，不可能决定进多少个机架，把设备都放哪。所以，做技术的项目，如果客户中下面的人抵触是一件很麻烦的事情。 魏：碰到这样的客户的时候，我们首先要了解这个人是不是不可逾越的，一定要打他，如果是可以不管的，那就跨越他。 第二，如果这个人必须过去，但是很难过去，那么看这个Case有没有那么重要，公司的资源够不够，另外看时间来不来得及。如果不行，就放弃。 第三，如果这个单子必须要打，这个人必须要过，我们还要分析应该怎么打。 打法分为几种，一种打法是绕过这个主管。比如，针对于这个大项目，我们会临时成立一个攻坚小组，专门做这个案子。假设你是这个主管，我会把你屏蔽掉。虽然你是这个组织的成员，但是我会临时在客户内部成立一个组织，派一个新的技术主管，让你被排斥在这个组织之外，这时你就不能起作用了。另外，我也可以让你待在这个组织里，但是分散了你的权力，让其他的技术人员也可以做决定，这样一来，多票制就把你否决了。 而另一种打法就是攻下这个主管，让他从反对者最终变成你的支持者。 孙：相对来说，这是比较难的，也是我们今天重点讨论的问题。 ? ? 越抵触越暴露弱点 ? 越是强硬的敌人，越容易让人看穿内心…… ? 赵：我想我们都遇到过这样的客户。有些客户对Sales的抵制情绪不是特别圆滑的，而是相当激烈的。他甚至就是干脆不见你这个销售，甚至在电话里说，“我根本不想买你的东西，你不要再找我”，这是他们的特点。 孙：虽然有天然的抵触，但是你作为Sales，要做的是争取他，而不是毁掉他。所以，开始的工作是，让这个主管先不要抵触我，然后再想让他支持我。 赵：在面对拒绝的时候，销售要摆正心态，虽然他把你挡在门外让你倍受打击，但是不要灰心，其实这对我们来说是好事，因为他暴露了自己的特点。 魏：如果这个人非攻不可，而且严重点说，他根本不见你，或者告诉你他没时间，名片都不和你换，我确实碰见过这种技术狂人。虽然这种人很难接近，但是他们都有一个致命的弱点，那就是他们对技术问题非常在意。 孙：人都有一个事业需求，一个个人需求，好像某种东西显现出来的是他对工作上面的坚持，比如他追求技术是对工作的负责，其实却是个人的需求，就是对自己的兴趣的坚持。 魏：对，正是由于他痴迷技术的特点，就足以让Sales达成自己的心愿。 ? ? 找到痛 加深痛 ? 找到敌人的痛苦，让他痛不欲生…… ? 赵：虽然上面说到我们已经知道了客户的弱点，但是也必须要能近身才能解决。否则就算你知道他是技术痴，就算手里有可以吸引他的东西，人家就是不见你，你也没办法。 而要想近身就一定要了解客户的详细背景。以前我做过一个客户，他是当地电信的一把手，虽然不懂技术，但是他说话很有份量，也很难近身。当时我还特别具体地把他的情况写成了一个文档，包括他的情况，他夫人的情况，等等。而且我通过和机房里的小伙子闲聊得知，他的儿子是街面上的小混混，为此这个老大很是不满意。 后来我开始正式和老大见面的时候，我在电话里稍微逗了他一下，我说你可能认定了某某品牌好，但是你就算不买我们的产品，也可以通过我们的产品刺激一下某某品牌。老大一听动心了，于是见我。 因为事先做了准备，我们渐渐聊家里的事情，后来渐渐问到他的儿子，他就提到了儿子上不了学的问题。 当时正好我有一个关系，可以间接联系到“北京某某干部管理学院”，我就提出来了。他一听立刻就问我什么时候回北京，我说还要几天，他说“别等了，这就回去吧，我和你看看这个学校。”第二天老大一家就和我去了，之后