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房地产销售代表培训教程(新版)
销售人员培训计划表
课 程 主 要 内 容 时间(日) 讲 述 人 致 词 公司简介、公司规章制度 0.5 总经理室、办公室 房地产开发
基本知识 房地产与房地产业、房地产开发经营的程序、房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究、房地产开发建设土地使用权的取得、房地产开发建设工程经营管理、房地产价格与房地产价格管理、房屋买卖经营管理、房地产物业管理 2 总经理室 建筑与规划
基本知识 建筑一般知识、城市规划(小区规划)一般知识、建筑结构与构造、建筑材料、建筑装修、建筑风水、住宅新技术的应用 2 总经理室 房地产营销 房地产市场调研、房地产产品定位、房地产价格策略、房地产项目推广 2 市场部、企划部 房地产经纪 中外房地产经纪制度、房地产经纪人素质、现行考试制度 0.5 销售部 房地产销售流程 寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住 0.5 销售部 房地产销售技巧 销售人员的礼仪与形象、如何塑造成功的销售员、 如何跟踪客户、如何引导客户看房、如何电话接听、如何了解客户需求、如何根据不同顾客类别进行相应客户处理、如何处理客户异议并说服客户、客户心理(人体语言) 2 销售部 房地产销售
的其它相关问题 房地产销售常见问题及解决方法、按揭及相关税费的计算、商品房交易的有关政策法规 2 销售部 市场调查 竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析 2 销售部 第一阶段考试 房地产基础知识 0.5 总经理室 关于具体项目
的统一说辞 开发团队、建筑规划、小区配套、设备、装修、物业管理、项目SWOT、项目营销策略等 2 总经理、企划部 业务演练 针对具体销售的楼盘 2 销售部 市场调查 竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析、客户积累 3 销售部 第二阶段考试 房地产基础知识结合具体销售的楼盘 0.5 总经理室 现场考试 综合考试 0.5 临时考核组 备注 共22天
目 录
第一章 房地产开发基本知识
房地产与房地产业 P4~5
房地产开发经营的程序 P5~6
房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究 P6~9
房地产开发建设土地使用权的取得 P10~15
房地产开发建设工程经营管理 P15~17
房地产价格与房地产价格管理 P18~22
房屋买卖管理 P22~28
房地产物业管理 P28~30
第二章 建筑与规划基本知识
第一节 建筑学一般知识 P30~37
第二节 城市规划(住宅小区规划)一般知识 P37~50
第三节 建筑结构与构造 P50~55
建筑材料 P55~64
建筑装修 P65
第六节 建筑风水 P65
第七节 住宅新技术的应用 P65~68
第三章 房地产营销
第一节 房地产市场调研 P68~76
第二节 房地产产品定位 P76~78
房地产价格策略 P78~84
房地产营销企划 P84~89
房地产项目推广 P89~99
房地产经纪
第一节 中外房地产经纪制度 P99
房地产经纪人素质 P100
现行执业制度及考试实施办法 P100~101
房地产销售的业务流程
第一节 寻找客户 P101~102
现场接待 P102
第三节 谈判 P102
第四节 客户资料登记 P103
第五节 签约 P103~105
第六节 入住 P105~106
第六章 房地产销售的技巧
第一节 销售人员的礼仪与形象 P106~112
第二节 如何塑造成功的销售员 P112~117
第三节 如何追踪客户 P117
如何引导客户看房 P117~119
如何电话接听 P119
如何了解客户需求 P120
如何处理客户异议并说服客户 P121~129
如何根据不同顾客类别进行相应客户处理 P129
第六章 房地产销售的其它相关问题
第一节 房地产销售意见问题及解决方法 P129~133
第四节 商品房买卖的有关政策 P136~138
第七章 房地产销售典型案例分析
第一节 经济适用房销售案例 P138~143
第二节 普通商品放销售案例 P143~146
第三节 高级公寓销售案例 P146~157
第一章 房地产开发基本知识
房地产与房地产业
一、房地产
1、地产业的概念和分类
房地产是房产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态:单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。
房地产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。
房地产按照不同的标准可以划分为不同类型,房地产大体上可以分为:居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。
2、房地产的特性
(一
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