某房地项目销售部作业流程.docVIP

　　某房地项目销售部作业流程 　　销售部作业流程一：接听电话 　　1、基本动作 　　（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候你好，******,而后开始交谈。 　　（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。 　　（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯； 　　第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 　　第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 　　其中，与客户联系方式的确定最为重要。 　　（4）最好的做法是，直接约客户来现场看房。（电话里永远没有直接成交的客户） 　　（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。 　　2、注意事项 　　（1）销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。 　　（2）广告发布前，应实现了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 　　（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2、3分钟为限，不宜过长。 　　（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 　　（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 　　（6）应将客户来点信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 　　销售部作业流程二：迎接客户 　　1、基本动作 　　（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼欢迎参观,提醒其他销售人员注意。 　　（2）销售人员立即上前，热情接待。 　　（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 　　（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 　　2、注意事项 　　（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。 　　（2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 　　（3）若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（同时这也是一种宣传） 　　（4）生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。 　　销售部作业流程三： 介绍产品 　　1、基本动作 　　（1）交换名片，互相介绍，了解客户的个人资讯情况。 　　（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。 　　2、注意事项 　　（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。 　　（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 　　（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定对应策略。 　　（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。 　　销售部作业流程四：购买洽谈 　　1、基本动作 　　（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 　　（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 　　（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 　　（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 　　（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 　　（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 　　2、注意事项 　　（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 　　（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 　　（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 　　（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 　　（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 　　（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 　　（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 　　（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 　　销售部作业流程五：带看现场 　　1、基本动作 　　（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 　　（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 　　（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。 　　2、注意事项 　　（1）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 　　（2）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 　　销售部作业流程六：暂未成交 　　1、基本动作 　　（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 　　（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房资讯。 　　（3）对有意的客户再次约定看房时间。 　　2、注意事项 　　（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 　　（2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 　　（3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 　　销售部作业流程七：填写客户资料表 　　1、基本动作 　　（1）无论成交与