海南宏润地产营销管理手册.doc

海南宏润地产投资有限公司 HaiNan HongRun Real Estate Investment Co.,Ltd 国际度假湾区的缔造者 孕育山水灵气 演绎时代经典 营销管理手册 二〇〇九年十月二十六日 目 录 公司简介 1 第一章 总则 2 一、前言 第二章 计划管理 3 一、销售年度计划 二、销售月度计划 三、营销费用计划 第三章 营销推广管理 5 一、销售策划及推广程序和内容 第四章 销售手续的办理 12 一、楼盘案名的确定及地名办的批准 二、房屋销售预测量办法及误差处理办法 第五章 案场现场业务管理 16 一、案场行为规范 第六章 市场信息管理 25 一、市场调查制度 二、客户信息管理制度 第七章 售后服务管理 27 一、鉴证契约办法 二、鉴证后契约更名（一次性付款、按揭更名） 三、按揭贷款 四、两证办理 五、纳税申报程序 六、退税申报程序 七、工程变更与设计变更处理办法 八、现场投诉处理办法 九、销售台帐管理及资金回笼制度 十、公司网站及网络维护制度 十一、物业交接制度 十二、客户关系维护管理制度 第八章 树立营销理念和品牌战略管理制度 41 一、土地取得阶段 二、项目定位及规划设计阶段 三、施工实现阶段 四、物业管理服务阶段 五、营销推广及销售阶段 第九章 与营销代理公司的工作衔接办法 44 一、代理公司销售经理与我公司现场销售经理的分工 二、代理公司所负责的具体业务内容 第十章 营销管理体制 45 一、营销部架构 二、人员设置、岗位职责描述及素质要求 三、薪资管理办法 四、绩效考核 五、行销流程与分佣办法 六、宏润俱乐部 七、各类实用表格 公司简介 海南宏润地产有限公司是一家拥有高度专业化的团队随着对中国国内基础建设和不动产项目的投资运作和开发管理力度的提升，整合核心主营业务资源的步伐，并积极引入高级管理人才来强化公司治理，使公司成为一个优良资产结合国际化公司治理结构的高增长的现代化企业。 （一）在每年度初或上一年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编制年度销售计划。 （二）年度销售计划的内容： 1、年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 2、各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 3、各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划； （三）编制年度销售计划的依据： 1、董事会批准的年度开发计划； 2、公司资金情况及市场情况； 3、技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划； 4、年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。 5、年度末或项目售磬，做好统计总结工作，汇报公司董事会和股东大会。 二、销售月度计划 在每月初或上个月末由销售部向公司“月度资金协调会”提交销售月度计划，经公司批准后实施； （一）销售月度计划包含的内容： 1、月度售房计划； 2、月度资金回笼计划； 3、月度资金支出计划； （二）销售月度计划的编制依制： 1、销售年度计划； 2、宣传推广计划； 3、上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法； 4、已签合同及付款状况统计； 三、营销费用计划 （一）营销费用计划按项目的不同时期可分人项目总营销费用计划、项目阶段性营销费用计划，也可根据营销活动不同时间跨度统计出公司总的年度营销费用计划及公司月度营销费用计划。 1、营销费用计划的编制依据： 宣传推广计划； 上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法； 2、营销费用计划的内容： 销售现场计划 售楼处企划、设计、施工、布置； 小区内及工地围墙、看板、指标等POP设计、制作； 售楼处图表、模型、效果图、道旗等装饰物的设计、制作； 多媒体影片(电视片)之企划、撰写、设计、拍摄、制作； 广告计划 报纸广告企划、设计、文案、印刷、刊出； 杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出； 电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出； 宣传促销计划 楼书、套型图、会刊的企划、设计、文案、印刷； DM、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企划、设计、文案、完稿、印刷； 促销活动(如推介会)的策划、设计、布置等； 其它项目 销售人员名片、名牌、制服、培训等； 代理公司的酬金； 其它。 （二）销售月度费用计划需于当