业务模式的问题PPT.pptVIP

2002-09-15 ? 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案 目录 业务模式的两个核心要素：规模效应和流通服务品牌 业务模式必须回答三个问题 对集团的吸引力－－我们为集团既提供经济价值，更提供了战略价值 经济价值－－xx连锁将会成为一个新的赢利性业务 战略价值－－初步构建成一个面向最终用户的汽车服务品牌，对集团而言，这是核心价值 为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线 为经销商提供的价值：除了可以降低3%的成本，还可以促进销售、改善管理、提升形象 目录 目录 销售额计算及相关数据的定义 根据xx现阶段能力和渠道战略，选择最常用的200种桑车捷达维修备件作为初始的产品线 xx连锁的加盟经销商所占市场份额将逐步增加，最终接近20%左右的饱和占有率 存在市场空间--xx连锁在头两年的市 1个DC能覆盖经销商的家数 每个DC营销人员4人在12月1日到2月28日期间内可以完成80-100家经销商的签约 目录 本项目的难点主要集中在五个方面 如果xx连锁大量进行不开票经营，存在着很大的长期政策风险，而坚持开票经营，则面临着无利可图的危险 如果xx连锁向加盟商赊销 ，将面临形成大量的坏帐的风险，而坚持不铺货，则很难达到连锁的规模效应 如何保证xx连锁流通中的非OEM产品的质量，是一个重要问题 在连锁渠道建设初期就要引进精通汽配经营的高级管理人才，这直接决定了本项目能否顺利启动 管理风险体现在内部运营管理和外部对加盟商的管理两方面 内部管理上，如果不能建立适应连锁流通业的管理机制和达到一定的管理水平，xx连锁的连锁体系将有建设中半途而废的风险 外部管理上，如果不能形成对加盟商的有效激励和协调监管，xx连锁体系将可能面临失控的危险 中期报告讨论版 xx集团一体化市场物流咨询项目 难点与对策 业务的可操作性 业务模式的可行性 规模效应 流通服务品牌 大规模采购，获得低价 对最终用户的采购影响力 汽配流通业的基本特点之一，就是采购的规模越大，采购成本越低。流通企业赢利和生存的空间越大 虽然也有少数的特殊的例子，如有让利的上限等，但总体而言，采购规模越大，越有谈判能力是根本的规律。 如果树立起对终端用户的流通品牌效应，能对其产生采购影响力，就拥有了一把利剑，使我们面对产品制造商（国内和国外）、加盟商和国内外的中小整车厂商，都有很强的谈判能力。 争取规模效应，打造流通服务品牌是业务模式的两块基石 涵义 解释 对xx集团的吸引力－－我们为集团提供了什么价值？ 对制造商的吸引力－－我们为上游带来什么好处？ 对经销商的吸引力－－我们为下游带来了什么好处？ 集团投资 品牌连锁渠道 集团收获 　经济价值 战略价值 基本价值 核心价值 成为一个独立的赢利性业务，是新的利润增长点 为集团发战展提供附加价值 渠道利润率 行业平均利润率 xx连锁的利润率 销售收入 4%－50% 5%－8% 7% 8.8% 10% 2亿 4.8亿 3亿 xx连锁将成为一个独立的赢利性业务 注：xx连锁的财务数据以建立10个DC为假设测算 供应商的贡献 供应商将铺更多的货 进一步压低采购价格 内部效率贡献 提高了需求预测的准确性，将降低库存周转率 高利润新产品的贡献 可以推以自己的贴牌产品 引入其他高利润的进口产品 利润率提高的原因 汽车服务品牌的战略价值 与国外零部件厂的合作： 与国内外整车厂的合作： 为集团内工业企业服务： 作为基础平台，开发出新的品牌服务业务： 合作1：为其提供进入中国的渠道，有望与其合作，为其配套生产，进入国外市场 合作2：有望与其合资，从而获得技术 国外厂商，为进口车提供OES的配件总经销和配送服务，在此基础上寻求更多的合作，如为其销售整车和零部件配套 国内中小厂商，为其提供OES配件分销和配送服务，寻求更多合作 服务1、直接增加销售量 服务2、流通品牌成熟时，可以为其贴牌生产，消化生产能力 汽车服务品牌之间有较强的关联性，因此可以在此基础上开发新业务，如连锁快（维）修、整车销售与租赁、消费信贷等，真正成为汽车市场中心。 促进销售 对OEM厂商，通过xx连锁销售可以保证其产品的市场占有率，同时宣传其产品 对独立品牌的厂商，xx连锁的渠道优势将帮助其开拓市场 制造商 提升形象 随着xx连锁品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升 全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度 代理服务 制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货与索赔，仓储与配送，教育消费者，告示等）可以由xx连锁来代理完成 拓展产品线 相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有的营销体系很难完