M营销10促销策略.pptVIP

第九讲 促销策略 促销的定义 即促进销售，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望和购买行为。 促销的实质 是企业与顾客之间的信息沟通 第一节 促销组合 一、信息沟通模式 信息沟通过程九要素： 1．发送者—传递信息的主体 2．编码—信息转变为信号形式的过程 3．信息—传递的全部信号 4．媒介—促销信息的载体 5．解码—理解接收信号形式的过程 6．接收者—信息沟通的对象 7．反应—接收者在信息影响下的行动 8．反馈—有关信息返回发送者的过程 9．噪音—沟通过程中的意外干扰和失真 二、促销的方式 1．人员促销 2．非人员促销 广告 营业推广（销售促进） 公共关系 三、确定促销组合应考虑的主要因素 促销组合 把 4种促销方式的综合运用 1 ．促销目标 2 ．产品性质 3 ．产品生命周期 4 ．市场性质 5 ．促销预算 6 ． “推”式或“拉”式策略 四、各种促销方式的比较 长处 人员推销 方法灵活、利于深 谈、易激发兴趣、 促成当时交易 广 告 信息覆盖面大、易 引起注意、可重复 使用、信息可艺术化 营业推广 吸引力大、能一时 改变顾客的购买习惯 公共关系 影响面大、易得到 信任、效果持久 短处 费用较大、影响面较窄、难以管理、难培养和寻找合适人才 说服力小、信息反馈慢、不易调整、难以直接影响购买 易引起怀疑，自贬身份 企业难以控制传播过程、见效较慢 第二节 人员推销策略 人员推销的概念 企业运用推销人员直接向顾客推销产品的一种促销活动 推销活动的三要素 推销人员、推销对象、推销品 一、人员推销的任务和作用 携带资料，增进了解 排除困难，促成交易 了解市场，反馈信息 提供服务，促进销售 间做调查和预测工作 成功的推销员必须实现的5种推销 推销自己、推销观念、推销知识、推销企业、推销产品 二、素质要求 1.政治素质 事业心 责任感 职业道德 遵纪守法等 2. 业务素质 企业知识 产品知识 顾客知识 消费心理 推销技巧等 3. 身体素质 身体健康 仪表 礼仪 三、推销人员应具备的能力 观察能力 应变能力 表达能力 创新能力 社交能力 四、推销设计 1. 数量设计 2.分派设计 按地区 按产品 按顾客 复合式 五、推销技巧 推销人员的技巧主要表现在有效的推销过程： 1. 寻找顾客 2. 接触前的准备 3. 接近顾客 4. 销售介绍 试探性策略，诱导性策略，针对性策略 5. 排除异议 6. 达成交易 7. 售后工作 六、推销人员的管理 1．招聘 2．培训 3．激励 定额 酬金 奖励 4．考评 第三节 广告策略 一、广告的含义 美国市场营销协会的定义 广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法,以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。 即企业以付费方式，将有关的市场信息，通过一定的媒体传递给目标顾客。 二、广告的种类 内容、目的 1．产品广告 2．企业广告 3．公益广告 传播区域 1．全国性广告 2．地区性广告 三、 广告设计的原则 1．真实性 2．思想性 3．针对性 4．创新性 例：地板铺进地铁任你踩 2001年11月1 日，北京地铁建国门站的换乘处铺上了新地板。德国宏耐地板广告的新招。 该地板在此处要铺设3 个月（92天），累计2000万人次的乘客将从地板上走过。宏耐地板要接受耐磨极限挑战。目的：我的品牌是过硬的。 据调查，一个五口之家，家中铺设木