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第一章 理財規劃概論 金融控股公司的設立  (一)對消費者的影響 消費者期待經由金控公司可獲得「一次購足（one stop shopping ）」所需金融產品的服務。欲使消費者將原來分散在各 個不同集團的銀行、保險、證券等需求，集中在同一個窗口獲得 滿足，金控公司的理財專員是否具有全方位理財規劃的能力，將 扮演關鍵性的決定因素。  (二)對金融從業人員的影響 對金控公司旗下的從業人員而言，在合併與組織重整的過程中， 第一線業務人員與後勤行政支援人員的比率必將大幅調整，很多 櫃檯或行政人員面臨不轉型從事業務工作就要被淘汰的命運。在 金控的旗幟下，從業人員無法再固守於銀行、保險或證券等熟識 的領域，必須突破心結開始交叉行銷其他金融產品，充實各領域 金融產品的專業知識。同時也不能在銀行櫃檯等待客戶上門，而 是要以電話行銷及走動行銷才能拓展客戶廣度與深度。 壽險行銷大師諾曼勒凡的 ASK觀念 壽險行銷大師諾曼勒凡在其多年前的著作「理財啟示 錄」中指出ASK的觀念。 A是 Activities ，也就是行動 力，S是 Skill ，也就是行銷技巧，K是 Knowledge ，也就 是專業知識。 A×S×K ＝「舉績收入」。因為是相乘的 關係，任何一項為零，舉績收入即為零。「舉績收 入」是壽險業慣用的名詞，因為壽險從業人員必須有 業績才有佣金收入。往後銀行理財專員的業務推廣模 式與敘薪方式，會愈來愈接近以往的壽險從業人員， 與業績掛勾的銷售獎金比重將會提高，並逐步取代固 定薪。因此如何運用ASK的公式提高理財專員的收 入，即時採取必要的行動以加強個人競爭力，應為當 務之急。 金融產品的整合(對消費者的影響) 即使不透過金控公司的整合包裝，消費者經由 所信賴的理財顧問 ，不管其本業為保險、銀行 或證券，還是可以 期待獲得一次購足所需整合 性金融產品的服務 。消費者應該重視的是，如 何選擇一位稱職的理財顧問，由提供全方位生 涯規劃與理財計畫著手，本著先服務再行銷的 理念，提供合適的整合性金融產品，來滿足人 生各階段的財務需求，或解決目前的財務問 題。 金融產品的整合(對金融從業人員的影響)  1.銀行理財專員 基本職責與金控公司旗下的理財專員並無太大差異，了解客 戶與產品是理財專員的最主要任務。不要把自己限制在只做 原來熟悉的業務，要培養幫一般客戶選擇理財套餐，甚至幫 助高資產族群量身訂作金融產品組合的能力。銀行整合性的 產品包括保險、信託與基金三合一的完全保障訴求、存款貸 款合一的輕鬆繳或抵利型房貸，與結合房貸與壽險的保額遞 減型房貸壽險等。銀行可以成立保險經紀人或代理人公司， 將合適的保險產品引進，並與銀行產品整合包裝來服務客戶 整合性需求。若信託部門已取得金錢、有價證券、不動產等 相關業務的許可，透過特定用途信託方式可以將客戶各種理 財需求集中在一個信託帳戶管理，並依客戶的理財目標設定 信託利益分配的方式與對象。 金融產品的整合(對金融從業人員的影響)  2.保險公司從業人員 早期的保險業務員只要賣定期繳費終身壽險、滿期領回養老險與 住院醫療險三種產品就可以生存，現在沒有十八般武藝恐怕很難 在業界存活。台灣的投保率已達140% ，加上這幾年利率不斷降 低，傳統壽險的保費大幅調高，推廣的困難度增加。從2000年底 的第一張投資型保單開始，台灣保險業已逐步邁入多元化產品的 時代，傳統壽險也必須提供保戶更多的選擇，如分紅與不分紅保 單、理賠給付一次或年金領回方式等。保險從業人員要了解投資 型保單如變額壽險、變額年金、萬能變額壽險等的基本架構，也 要了解所連結基金或連動式債券的風險與報酬特性，更要了解客 戶的型態，才能在金融整合環境中提供保戶所需，同時兼顧資產 增長與風險保障的投資型保單。投資型保單保額或滿期領回不確 定的風險與傳統壽險的確定給付有根本的差異，所需要的售後諮 詢服務頻率也可能比傳統壽險高。因此，保險從