LG04年新职员强化教育教材.ppt

洗必太牙膏（120克） 香气清新，对慢性牙周炎，牙龈水肿，牙出血等多种口腔疾病均有功效 冬青香型，独特药物配方 价廉物美 改善前： 改善后： 运用的原理 陈列改善发表纸 商场： 姓名： 端头货架侧面 拳头产品 促销产品 新产品 颜色区分 规格区分 价格区分 陈列在中央和右侧 向前立体陈列 P0P的制作和价格卡 品种搭配和位置 堆头布置和装饰 顾客效应 堆头在卖场中的位置 Case Study of Display 赠品 整列货架的陈列 丰满陈列有效利用空间 产品摆放方法 陈列方法 堆头和架头 产品区分陈列 我习惯站着选购产品而不是蹲着！ Case 1 长 安 商 场 牙 膏 产 品 陈 列 1 2 放在黄金位置的产品 促销产品 2 位置上的促销品上移到位置1 黄色的减价标签让我心动 Case 2 翠 微 商 场 洗 发 露 陈 列 颜色区分陈列 规格区分陈列 200ml 400ml 600ml Case 2 翠 微 商 场 洗 发 露 区 分 陈 列 POP的灵活应用 缺乏醒目价格卡 促销女职员自己制作，吸引消费者视线，强调产品卖点、特点 促销装的价格卡 颜色：黄底红字 ；形状：爆炸造型 Case 3 翠 微 洗 发 露 POP 丰满陈列 货品丰满程度应与货架顶端保持在一手指距离 这部分商品肯定无人问津！ 整齐充实的货品，好想摸摸~~！ Case 4 向 前 立 体 陈 列 Case 5 赠 品 陈 列 陈列整齐美观 黄金位置 赠品细分 POP和相关宣传手段 √ √ √ × 陈列整齐美观 黄金位置 赠品细分 POP和相关宣传手段 × × × × Case 5 赠 品 陈 列 Case 6 农 科 院 整 列 货 架 的 陈列 端头+第一个货架 视觉上连续的感觉很好 堆 头 陈 列 Case 7 新 世 界 商 场 大 型 堆 头 收银台 食品区 crest 竹盐 日化区 日化区 Other brands 竹盐堆头 卖场主通道两侧 主通道顶端 卖场出口位置 副通道两侧 主通道 主通道 副通道 副通道 食品区和 日化区交接处 吸引顾客视线;购买量最多，购买频率高 增加冲动购物的可能 Case 7 新 世 界 商 场 大 型 堆 头 位 置 分 析 Case 8 新 世 界 商 场 大 型 堆 头 ? 顾客效应 Case 8 新 世 界 商 场 大 型 堆 头 堆头高度低，不易拿取产品 陈列商品繁多，没有主次和促销主题 产品正面以及POP侧面朝向顾客到来的方向 视觉 醒目有吸引力 人体力学 便于拿取、有安全感 产品摆放给人不稳定和杂乱感觉，顾客拿取产品没有认同感 Case 9 华 堂 商 场 堆 头 陈 列 为什么看起来会有那么大的差异？ 在进行堆头陈列常用的宣传手段 TV 气球 跳跳板 价格卡 Case 9 华 堂 商 场 堆 头 陈 列 给予堆头主题 醒目活跃 但淡薄 缺乏 小 Case 10 竞 争 社 堆 头 产 品 搭 配 和 位 置 产品搭配 在颜色或者规格中的任意一个取得统一性 摆放位置 空间的立体摆放和层次感 Case 11 堆 头 丰 满 陈 列 有 效 利 用 空 间 对待顾客 II 实际应用对待顾客、产品知识 自我检测两次培训的效果 不同顾客类型我们应该如何对待 对价格重视的顾客 对价格敏感的顾客 嫌价格高的顾客 先生（小姐），非常对不起，这已是最低的价格了，请您原谅，好吗？——这样说服顾客 Yes…but…原则 根据年龄对待 年青人 中年人 老年人 使用效果 质量和设计以及使用效果 有价格上的优惠，重点说明使用效果 提出拒绝的顾客 喜好其它欧美进口产品 说明因为是国产品，所以最适合亚洲人口味（味、香)，强调没有副作用 喜好其它公司产品的顾客 加强询问需求步骤，找到切入点 不同性格的顾客 苛刻（傲慢）型 语言和态度要庄重，称赞顾客的外观或所持物 优柔寡断型 “要我就选择这个产品，因为…”的形式说明 沉默寡言型 根据表情，动作掌握顾客的心态，以具体问题诱导顾客选购产品（你喜欢的类型是…) 知识型 称赞顾客知识渊博后，是顾客认为推荐的产品比其它产品更为优秀 对待顾客实习评估 正式的考核，记录成绩 * 新职员F-U 培训教程 2004 年新版 LG日用化学 目录 优秀事例共享 参观工厂 产品知识Ⅱ 陈列知识Ⅱ 对待顾客Ⅱ R/P练习 ·············································· ·················································· ····················································· ··················