销售心得(从生到熟)创新.pptVIP

销 售SALER 2015.1 目 录 销售是什么？ 销售的表现形式 销售行为成交的要素-信任感 销售行为成交的要素-决策路径 销售行为成交的要素-找到决策者 销售行为成交的要素-找准购买时机 好销售需要的素质 销售的钥匙 销售的大忌 成交障碍 对销售的误解 什么是销售？ 销售是什么？ 销售是一份工作，一份职业，一个生涯； 销售是一种行为，沟通，说明，影响顾客的行为； 销售是利润最直接的来源，没人买单，就不会产生利润； 销售是一种经济活动，价值传递，资源优势配给； …… 销售的表现形式 推销，上门，出示或演示产品，让终端顾客接受产品，买单； 渠道销售，代理形式，把产品分销网络建立起来，对象是经销商； 电子商务，专业网站上销售商品； 店销，在店内向进店客户销售产品； 销售的表现形式，无非两种，一是直接卖给使用者，二是通过代理商层级卖给使用者。 销售行为成交的要素-信任感 信任感 第一层面：如你的形象、谈吐、穿着、专业知识、态度、状态； 第二层面：产品品牌知名度、与竞争对手的比较优势，行业圈的熟悉程度； 第三层面：客户眼中合格的业务人员的素质，即他们觉得见了这么多业务人员，这个很专业，反推产品、厂家很OK！ 第一层面信任感的建立 形象清爽，衣着稍有质感，干净整洁； 手机、电脑、手表等略有品质； 有磁性的声音和礼貌诚恳的态度更佳； 第二层面信任感的建立 了解行业圈，这里面竞争情况是怎么样的，标杆客户是哪几家，做得好的品牌老板是哪几个，近来市场出现了什么风吹草动； 了解产品，各家产品的优缺点是什么，最好知道大概的价格，不懂就摸一摸底，自己的优点要正对对上客户现有产品的缺点； 第三层面信任感的建立 客户眼中你为什么值得信任： 1、谈吐略“高贵”（说话的艺术、气场、音色） 2、谈话技巧“老练”，沉得住，会破冰，会迂回，会避重就轻，一上去推销产品会很生涩，一味渴求成交会失去主动权，一味让步会让人觉得心虚。 3、有让客户敬佩的地方，如守时，有限承诺，稳当，有耐心，了解行业，谈得到点上。 4、谈话有一定的魄力。 5、会交心聊天更佳。 销售行为成交的要素-决策路径 客户产生购买行为心理路径： 1、这家伙给人感觉还可以，蛮有礼貌的，还真诚，赶都赶不走，总是笑脸迎人； 2、这家伙好懂行啊，这产品发展历史都知道，还有最新的信息都知道，他说的张老板，我们也知道做得很好； 3、这账一算，他们的东西还不错，刚好也差点这样的货； 4、促销还蛮吸引人的，还能不能现跟他谈一谈。 5、这产品的品牌我好像听过，反映还行，要不试一试，不能让别人抢先了。 6、还有售后保证，这生意可以做，他们算有实力的。 购买行为决策路径 “买”的心理路径 买： 来了一个顺眼的人—谈吐不凡—介绍了一下产品—感受了一下产品—沟通了一些问题—这人不错还算靠谱—他说的正是实际情况，他了解得很多— 他说得对—可以考虑—价格到底多少 —价值贵了，一细算还是蛮划算的，再砍砍 —价值合适，有没有促销，质量稳定吗？ —价值有点便宜，但东西还可以，质量及供应稳定吗？可不可以再便宜一点。 不排斥你的人—感受你的产品—搜寻关联信息—听你聊两句话—感受你的热情和专业—谈好价格和售后—成交 “卖”的心理路径 感兴趣离成交很近； 事实印证离成交很近； 求人离成交很远； 过早陷入价格争论离成交很远； 不自信离成交很远； 专业离成交很近； 熟人介绍离成交很近； 和客户聊天开心离成交很近； 把客户内心里话能说出来离成交很近； 莫名的互相欣赏离成交很近。 销售行为成交的要素-找到决策者 谁说话最有份量，谁最有决策权； 成交不一定有机会直接与决策者对话，但要分辨出谁是决策者； 和决策者对话，是成交的捷径； 找出组织中的好人，低阶员工，了解内部情况； 一般夫妇店，夫较粗线条，妇心思细谨慎，决策权高。 组织中： 决策者关心的是领先，成本，竞争优势，信任，义气； 非常决策者关心的是稳当，完成任务，领导满意 销售行为成交的要素-找准购买时机 客户正需要，断货情况下； 客户与其合作客户有矛盾情况下； 内部相关人员聊天中得到的其它信息； 创造成交时机，如给客户解决方案； 好销售需要的素质 敢走近客户 敢说，听得清楚 扛得住拒绝 行业沉淀 懂观察，会听，会引导谈话 会赞美客户最在意的东西 一诺千金 做好售后 掌握更多的市场信息、行业信息、竞争对手信息 搞定或了解标杆客户 不经常换号 不错的产品并找到其需求 关心你的客户 了解你的客户 做到与你客户实力档次相当的销售者 有涵养有见识 爱交朋友，爱帮人 为人实在 销售的钥匙—礼貌 礼貌，是素质的象征，真诚的表现，对每一个人都要礼貌。因为每一个人可能会是你的贵人。 如存下对方电话号码，别人