2012年年度经营计划定稿.docVIP

×××酒店 2012年年度经营计划(参考) 一、市场定位 “酒店要有明确的市场定位，不是所有的客人都是客。” 市场经济发展到今天，应该说来的不一定是客，因为现在的客人是分群体和分层次的，如果酒店什么客人都想要，表明酒店定位不明确。酒店在销售时信息是双向的。一方面我们主动宣传自己，让客人知道我们是什么类型的酒店；有什么功能和设施；提供什么样的服务；如果我们定位模糊客人就找不到我们。错误的市场定位，将导致酒店销售策略不稳定。从而使之盲目的卷入价格竞争，特别是卷入团队市场的价格战。表面上看我们的出租率提高了，但是价格下降了、营收减少了、费用增加了、导致高费用低利润，企业形象受损，长期经营难以维系。 张家界每年的旅游游客是328万。通过正规旅行社的每年是210万，其中120万是境外游客，散客自驾游是25万，而目前市内客房接待量只有3.3万间/次，远远达不到市场需求。 所以我认为酒店应定为在：高档的旅游休闲会议酒店。价格适中，主要针对境外120万的10%高端客户。 二、找到市场、细分客源、提高效益 我们看看国内五星级酒店，北京的凯宾斯基、昆仑饭店、长城饭店都是经营非常成功的。但过去的15年，并不是这样：凯宾斯基刚开业时为吸引客源，定价是非常低的；长城饭店经过四次定位调整，每次都去掉一半的客源，最后定位于高端商务酒店。凯宾斯基酒店装饰和客源结构不相符，最后痛下决心清理客户、重新调整定位