第八章 分销渠道策略创新.pptVIP

第一节 分销渠道概述 分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和人。 直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。 直接分销渠道的优点： 间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用 户，中间商介入交换活动。 （一）长度结构 3、二级渠道 密集型分销渠道 即采用密集分销的方式，运用尽可能多的中间商，设立更多的销售点，使渠道加宽，从而使产品有充分的销售机会。 独家分销渠道 指在一个特定的市场区域内仅选用一家零售商或批发商销售本企业的产品。 选择性分销渠道 指选择一家以上，但不是让所有中介机构都经营某种特定产品，也就是企业有条件地精选一些中间商进行经营。 第二节 中间商 （一）中间商的概念 处在生产者和消费者之间，参与商品交易活动或促成买卖行为发 生和实现的个人和组织。 （二）中间商类型 二、批发商 3、制造商销售机构和零售商采购办事处 制造商的分销机构以及零售商的采购办事处，属于卖方或买方自营批发业务的内部组织： （二）零售商类型 第三节 分销渠道的设计、选择和管理 （一）产品因素 （二）市场因素 目标市场范围 消费者购买心理及购买习惯 需求的季节性 市场竞争程度 经济形势 二、渠道设计的原则 总原则——最大程度节约消费者的交易成本 （一）科斯定理及交易成本 （二）交易成本类型 第四节 渠道管理决策 一、选择渠道成员 各个制造商在吸引合格的营销中间商方面的能力各不相同 二、激励渠道成员 企业在选择了分销渠道以后，为了保证中间商努力扩大对本企业 产品的销售、不断提高业务水平，必须对其进行激励与持。 * 第八章 分销渠道策略 第一节 分销渠道概述　第二节 中间商　第三节 分销渠道的设计、选择和管理第四节 渠道管理决策 一、分销渠道概念和作用 （一）分销渠道的概念 （二）分销渠道的作用 1、信息沟通 2、商品流通 3、降低成本 4、规避风险 二、分销的流程 （一）实体流程 代理商 制造商 代理商 运输企业 运输企业 顾客 供应商 （二）所有权流程 供应商 银行 银行 银行 （三）付款流程 制造商 代理商 顾客 制造商 代理商 顾客 二、分销渠道的类型 （一）直接分销渠道 有利于产、需双方沟通信息。 可以降低产品在流通过程中的损耗。 可以使购销双方在营销方式上相对稳定。 可以在销售过程中直接进行促销。 （二）间接分销渠道 缺点： 可能形成“需求滞后差”。 可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。 不便于直接沟通信息。 优点： 有助于产品广泛分销。 缓解生产者人、财、物等力量的不足。 可以进行间接促销。 有利于企业之间的专业化协作。 制造商 消费者 四、分销渠道结构 1、零级渠道 2、一级渠道 零售商 案例分析：青椒滞销 2006年，在广东省遂溪县青椒虽然获得了大丰收，可椒农们却犯了愁。当地青椒的价格比去年同期下跌了一半。 造成青椒价格低廉的原因何在？遂溪县目前全县的青椒交易点就达50多个，每天椒农交售的青椒近200多万公斤，仅遂城客运车站这个青椒交易点。目前的销售，仅限于在本地市场或周边市场。要想青椒价格看好，惟一的办法是打入北方市场。 制造商 消费者 批代 发理 商商 4、三级渠道 代理商 批发商 消费者 制造商 零售商 消费者 制造商 零售商 （二）宽度结构 一、中间商概念及类型 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。 （一）批发商的概念 批发商是指主要从事大批量销售业务的公司或人员。 （二）批发商的类型 1、独立批发商:指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业。 商人批发商按职能和提供的服务是否完全可以分为两种类型： 完全服务批发商 有限服务批发商 2、经纪人和代理商 有限服务批发商主要有五种型： 现购自运批发商 产品经纪人 制造商代理 销售代理商 采购代理商 佣金商 邮购批发商 托售批发商 卡车批发商 承销批发商 经纪人和代理商是从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。 零售商的 采购办事处 制造商的 分销机构和 销售办事处 三、零售商 （一）零售商概念 零售是指包括向最终消费者直接销售产品和服务，以供其作个人、 商业用途的活动。 零售商是指那些主要来自零售的商业企业。 案例分析： 美国种售一体的蔬菜超市 在美国的休斯顿市，有一家独特的蔬菜超市——