销售技巧之需求分析与挖掘.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 停留在初级的产品销售阶段，在做简单的产品推销生意！ 绝大多数的销售人员都会说挖掘客户需求是最难的！那么你有没有去问过客户，他需要什么呢？或者，你有没有问过客户的秘书、亲戚、朋友、同事等等人，他们都需要什么呢？ 销售里，有比钱对客户更重要的东西，比如地位、政绩、名利等等；真正主流的客户需求还是政绩和业务两方面，我们要告诉客户，吃饭唱歌不是你的需求，仕途和地位才是你迫在眉睫的问题，解决了这个问题，其他的还算是问题吗？ * * * * * * * * 1、你所呈现的形象是什么？路边药贩、医药专卖店、医生。SALES工程师 2、客户购买产品是为了什么？解决问题！买汽车解决什么问题？ 3、顾问式销售是给鸡蛋找缝的人，然后告诉他后果。 4、从产品推销者变为问题解决者。 * * * * * * * * * * * * * * * * 我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出客户关心的利益点。 整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 造成这种现象的原因很多，主要体现在用户可能对招聘行业不是很了解，客户的语言表达能力有限，客户只能看到自身的问题等。遇到这种现象后我们应当很虚心的去开发客户的需求，不能带有任何鄙视心理，也许客户是在敷衍你， * * “接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验。自信是任何从事销售人员的第一关，要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。与其直奔主题直接说明商品不如谈些有关客户小孩、球赛、天气等话题或谈些街坊邻居的事情，让客户喜欢自己比喜欢产品有时更重要，甚至关系着产品销售的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务人员产生好感 * * * * * * * * * * 企业业务规划、招聘规划方面 企业业务规划方 面 招聘规划方面 1、行业发展状况与趋势 2、企业的业务范围、年度经营战略或策略、年度战略性调整 3、企业机构与人员部署情况，包括结构性、区域性、层级性 4、今年的业务重点：新产品、新市场、新销售方式 1、年度的人力资源规划情况：招聘、培养、裁员、退休等 2、年度招聘规划的时间段是什么区间？ 3、每年招聘的高峰时间与低谷时间段大约是什么期间（月份） 4、招聘预算大约多少？大致如何分配？ 5、人员流动情况：结构、比率、因素、数量等 6、做规划的部门与人员，HR与业务部门在招聘上的关系 招聘需求、渠道方面 招聘需求方面 招聘渠道方面 1、人员需求的制订、审批流程 2、人员年度需求的总量？如按照高、中、基层来划分，分别大约是多少？按照岗位类别划分，分别大约是多少 3、以往招聘发布后到岗的时间大约是多久？期望多长？可忍耐多长时间？ 4、社会招聘量多大？应届生招聘多少？ 5、招聘的难点主要表现在哪几个方面？或用户的抱怨主要是什么 1、以往主要采用哪些招聘渠道？ 2、哪个招聘渠道效果最好？采用的方式是什么？ 3、网络广告发布的历史方式是什么？ 4、主要合作对象是谁？其合作的内容、效果、金额、评价如何？ 5、对竞争对手的评价（满意什么？不满意什么？） 招聘选拔方面 招聘选拔方面 1、社会招聘与应届生招聘的人员简历、面试、录用的大致比例分别是什么？ 2、目前都有哪些人员的测评方式？存在什么问题？ 3、人员面试一般由哪些部门与人员参加？一般几轮面试？存在的问题？ 4、以往一个职位招聘发布到录用一般的时间是多长？与理想要求的差距一般是多少？ 5、以往招聘的筛选模式？之前的招聘有些问题或难点？ 提纲 客户需求挖掘技巧 企业招聘需求的常见问题 招聘需求的分类、获取方法 高手重视准备工作 问题的提出 客户需求获取的人员、需求整理 客户需求挖掘常规步骤 引导客户需求 许多客户有时并不知道自己想要什么？有时并不清楚自己缺少什么？所以就需要我们去引导客户的需求。如果没有引导，将一无所知 引导客户需求的常用方法 1、向客户讲述趋势性的招聘方式 2、提示客户在全局中的地位及作用 3、向客户介绍案例企业的管理与方式 4、从效果推导客户的需求、问题和建议 5、介绍其同行企业的招聘相关情况 同行企业年度招聘人员情况 同行企业年度招聘预算与分配 同行企业招聘渠道以及