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杜高（中国）品牌营销中心培训 2012年5月13日 李靖州---营销十六字 1、广结客缘 2、熟悉产品 3、熟练技巧 4、随时推销 内容简介：对于一个销售人员来讲，在做销售前，要做很多准备工作。而有些销售新手却不知道要去做哪些准备。其实所有的准备都应该从你开始，你才是销售的主角，具体销售前要做什么准备工作呢? 需求真谛 情商要比智商高--做人 关心别人=关心自己--做事 马斯诺理论：五个“需求”层次--活读书 4分钟的决胜关键： 如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况？ 学习简单的方法来建立客户积极的回应！  三 主要内容 一、什么是客户关系 二、客户关系的步骤 三、处理客户关系 的13个法宝 一、客户关系管理 在现代企业理念的指导下，企业通过建立全面、个性化的客户资料，发现客户需求，跟踪沟通服务，超越客户期望，实现企业目标。 什么是客户的质量？ 客户的素质 客户的结构 客户的忠诚度 二、处理好客户关系的步骤 1．收集资料 用新技术与多种渠道收集顾客资料、消费偏好，以及交易历史资料，储存到顾客资料库中，而且是将不同部门或分公司的顾客资料库，整合到单一顾客资料库内。 2．分类、分级与建立模式 凭借分析工具与程序，将顾客依各种不同的变化分类，勾画出每一类消费者行为的模式、特点、级别和种类。 3．规划与设计营销活动 针对不同的客户