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国际贸易理论与实务 第4章 国际贸易方式 本章主要内容 经销与代理 招标与投标 拍卖与寄售 对等贸易 加工贸易 期货交易 国际电子商务 经销与代理-1 经销（Distribution） 经销的含义和性质 经销是指进口商（即经销商，Distributor）和国外出口商（即供货商，Supplier）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。 经销方式 按经销商权限的不同，经销方式可分为两种：一种是一般经销，也称定销；另一种是独家经销，也称包销。 经销与代理-2 经销协议的内容 经销商品的范围； 经销地区； 经销数量或金额； 作价方法； 经销商的其他义务； 经销期限。 经销方式的利弊及应注意的问题 慎重选择经销商 注意当地的有关法律规定 经销与代理-3 代理（Agency） 代理的含义和性质 在国际贸易中的代理业务是指以委托人（Agent）为一方，委托独立的代理人（Pricipal）为另一方，在约定的时间和地区内以委托人的名义与资金从事业务活动。 代理的种类 总代理（General Agent） 独家代理（Sole Agent； Exclusive Agent） 佣金代理(Commission Agent) 经销与代理-4 代理协议 协议双方当事人； 协议双方之间的法律关系、授权范围和代理人的职权范围； 指定的代理商品； 指定的代理地区； 代理期限及终止条款； 佣金条款； 非竞争条款； 最低成交额； 商标保护、广告宣传和市场报导。 经销与代理-5 代理方式的利弊 优点：代理方式可以利用代理商的销售渠道扩大出口、推销新产品、开辟新市场；由于代理商无须承担经营风险，多售多得，因此可以有效地调动其积极性；由于委托人始终掌握成交商的价格等交易条件，代理商不直接与客户签订合同，所以不会出现包销方式下可能出现的包销商控制市场的局面。 缺点：它不利于出口商直接、广泛地接触客户，一旦代理人资信不好，则易出现“代而不理”或“越俎代庖”等非代理现象。 招标与投标-1 招标（Invitation to Tender） 招标的含义 招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明准备购买的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间和地点按照一定的程序进行投标的行为。 招标与投标-2 投标（Submission of Tender） 投标的含义 投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标通知的规定条件和要求，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。 招标与投标-3 招标的主要方式 国际竞争性招标（International Competitive Bidding，ICB）。是指招标者邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多个投标者竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。 谈判招标（Negotiated Bidding）。又称议标，是一种非公开的、非竞争性的招标。通常由招标人物色几家客商直接开始合同谈判，选择最佳者达成交易。 两段招标（Two-stage bidding）。是指无限竞争招标与有限竞争招标的综合方法，即先采用公开招标，再采用选择性招标分两段进行，这样有利于招标者。 招标与投标-4 招投标业务的基本程序 招标前的准备工作； 投标； 开标、评标、决标； 中标签约等环节。 拍卖与寄售-1 拍卖（Auction） 拍卖的含义 拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。 拍卖的出价方法 增价拍卖。又称买方叫价拍卖，是最常用的； 减价拍卖。又称卖方叫价拍卖或称荷兰式拍卖（Dutch Auction）。 密封递价拍卖。又称招标式拍卖。 拍卖与寄售-2 拍卖程序 准备阶段 正式拍卖 成交与交货 拍卖的作用 采用拍卖方式对卖方来说，可以通过公开竞买而卖出好价，同时拍卖是现货交易，成交快，买方付款后提货，卖方收取货款较安全，有利于资金周转，也有利于打开销售渠道，扩大国外市场。对买方来说，可根据市场行情和自己情况，实地看货，购进符合自己需要的商品。 拍卖与寄售-3 寄售（Consignment） 寄售的概念和性质 寄售是一种委托代售的贸易方式。它是指寄售人（Consignor）先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人（Consignee）按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人向货主结算货款。 拍卖与寄售-4 寄售的特点 寄售人与代销人是委托代销关系而非买卖关系。 寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，再经代销商向买主销售，因此它是凭实物进行的现货交易。 寄售货物的所有权在售出之前仍属寄售人，寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切风险和费用均由寄售人承担。 拍卖