ERP销售模式与客户关系管理讲义(ppt 200页)-精.ppt

6. 技巧篇 文字条款部份 . 尊重公司授权 . 不可语意不清 . 拒绝无限责任 上线 ? 验收 ? 保证 ! 包案! 不逾越权限 6. 技巧篇 最好当场拿合同及订金 拿了合同及订金 检查无误 头也不回快走 7. 测验篇 合格标准 : 每题 25 分 , 总分 75 分合格 测验方式 : 题库共七题, 让学员逐一单独进入试场 后, 随机抽四题进行答题, 由最少两位 人员进行评分 测验方式 : 内容正确性 40 % 流畅 30 % 肢体及表情 20% 音量 10 % 题库 7. 测验篇 案例 1 只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 但是 客户说他们觉得这两家公司各方面的条件都差不多. 我方目前报价的折扣是 : ERP软件与集成费用 92 % 上线实施 100% 硬件及外购软件 92 % 经过打听, 对手目前报价的折扣是 : ERP软件与集成费用 70 % 上线实施 80 % 硬件及外购软件 要客户自己准备 因为时间已经很紧张了,客户通知你将进行一次谈判以 决定签约对象, 身为销售人员, 请说明自己还该收集哪些 信息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判 时的诉求重点 题库 7. 测验篇 案例 2 在没有竞争对手的情况下, 某个项目已进入了谈判的阶 段, 目前我方目前报价的折扣是 : ERP软件与集成费用 95 % 上线实施 100% 硬件及外购软件 95 % 客户的MIS主管打电话告诉你, 他们公司的老板希望所 有的东西都以六折成交, 并约你与他(MIS主管)见面谈 一次价钱 ; 身为销售人员,请说明自己还该收集哪些信 息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判时 的诉求重点 题库 7. 测验篇 案例 3 承接案例 2 , 经过你与 MIS 主管的谈判, 目前的折扣是 : ERP软件与集成费用 85 % 上线实施 90 % 硬件及外购软件 90 % 谈判结束后, 你前脚刚离开, 客户的MIS主管就打手机 告 诉你, 他们公司的老板非常不满你表现的诚意, 要亲自与 你见面再谈一次价钱, 而且他原来设定的六折目标不变 , 并告诉你说他非常忙碌, 因此只给你一次机会 ;身为销售 人员,请说明自己还该收集哪些信息并设定你的议价目标 及底线, 让价剧本及进行谈判时的诉求重点 题库 7. 测验篇 案例 4 在没有竞争对手的情况下, 某个项目已进入了谈判的阶 段, 目前我方目前报价的折扣是 : ERP软件与集成费用 95 % 上线实施 100% 硬件及外购软件 95 % 客户的MIS主管进入这家公司刚满三个月, 虽然在客户 公司的时间不长,但是表现得非常尽职负责, 他打电话告 诉你, 他们公司的老板指派他来议价; 身为销售人员,请 说明自己还该收集哪些信息并设定你的议价目标及底 线, 让价剧本及进行谈判时的诉求重点 又, 见面后他希望你能全力配合他, 将价钱让到底线, 否 则如果你在后面又让折扣给别人, 就代表他谈判失职, 身为销售人员,请说明你该如何应对 题库 7. 测验篇 案例 5 只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 客户认为 我方各方面的条件都比对手强, 但是对手的价钱只有我们 的三分之一, 而且软件的功能看起来也非常适合他们公司 使用, 因此告诉你虽然我方强过对手 , 他们仍然可能会 选择对手, 但是因为我方为这个客户已经做了许多工作, 因此客户的老板仍然愿意给我们一个机会, 但是客户并 没有具体说明他们的要求是甚么 我方目前报价的折扣是 : ERP软件与集成费用 92 % 上线实施 100% 硬件及外购软件 92 % 身为销售人员, 请说明自己在前往谈判前还该收集哪些 信息并设定你的议价目标及底线, 让价剧本及进行谈判 时的诉求重点 题库 7. 测验篇 案例 6 只剩下最后两家公司参与竞争 , 其中包含我方, 客户认为 对手(是ORACLE) 大部份的条件都比我方强,但是我方确 实也有可取之处, 而且软件的功能看起来也非常适合他们 公司使用, 因此告诉你虽然对手强过我方 , 他们仍然不排 除选择我方, 但是又说我们的价钱太高, 希望我们为了争 取他们而大幅度的降低价格 我方目前报价