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公司商务谈判策划书 　　一、谈判双方公司背景 　　(我方：xxx网络集团;乙方：xxx责任有限公司) 　　我方(甲方)： 　　xx网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceoxxx、以及其它5名个人股东(大多数为xx网络董事和权益股东)，创建了现在的xx网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 　　乙方： 　　xx股份有限公司是由xxxx控股的高科技公司，于19xx年xx月成立并在xx证券交易所挂牌交易，股票代码xxxxxxx。XX年xxxx位列“中国电子信息企业500强”第xx位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 　　xxx以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 　　在能源与环境产业中，xxxx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。 　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 　　二、谈判主题 　　我方向乙方公司采购100台电脑 　　三、谈判团队人员组成 　　主谈：xxx，公司谈判全权代表; 　　决策人：xxx，负责重大问题的决策; 　　技术顾问：xxx，负责技术问题; 　　法律顾问：xxx，负责法律问题; 　　四、双方利益及优劣势分析 　　我方核心利益： 　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润 　　我方优势： 　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 　　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 　　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 　　五、谈判目标 　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 　　报价：1000元 　　供应日期：一周内 　　底线：以我方低线报价XX元 　　尽快完成采购后的运作 　　六、程序及具体策略 　　1、开局： 　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 　　2、中期阶段： 　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 　　2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 　　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 　　(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 　　(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 　　4、最后谈判阶段： 　　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。