长短结合：破解研发型企业的渠道营销困境.docVIP

长短结合：破解研发型企业的渠道营销困境 “塞翁得马，安知非祸?”，可能是过分强调技术核心竞争力的结果，技术领先的公司 常常会有意无意地忽视市场推广能力的建设。前些天笔者刚好接触了一个这样的案例，“麻雀虽小，五脏俱全”，个中滋味，值得向大家推荐。 麻雀案例 甲公司是一家在业界的知名度很高的研发型环保企业，去年推出了一项有着广阔前景的环保新技术，产品化之后由于对营销管理的难度的认识不深，匆忙推向市场的结果是不仅很多经销商 拿到的经销价参差不齐，而且一部分实力较弱的经销商取得了不相称的市场代理权，所以很多市场在很长时间里都没有起色。 为了挽救危局，甲公司请来一位资深的职业经理人打理该新产品，希望能够力挽狂澜，新经理人决定推倒重来，出台了新的销售政策，着力开辟新的渠道 体系。然而补救甲公司就发现新旧渠道商之间因为前期市场混乱的政策与模糊的代理区域发生了矛盾冲突并迅速扩展开来，直至甲公司管理层内部也出现了矛盾，新经理人认为要大刀阔斧，因为这些没有任何市场作为的旧渠道商有比没有还要坏事，老总则认为“治大国如烹小鲜”，渠道调整也需要慢慢来。 一波未平，一波又起，甲公司陷于改革进退的矛盾之中。 渠道营销困境的根源 这个案例绝不是个案，它代表着那些以研究发展为核心竞争力的企业所普遍面临的渠道营销“短板”，以及学习在渠道中建立营销管理系统的艰难曲