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中低级酒店市场策略研究 　　作者简介：王舒平（1992—），男，汉族，湖南娄底市人，本科，单位：山东大学管理学院人力资源管理专业，研究方向：企业管理。 　　摘要：在市场经济环境下，酒店行业迎来新的机遇，也面临许多挑战。高星级酒店、中低型级酒店和经济型酒店各有特色，各有优势和不足。从国内外发展成熟的酒店规模来看，中低星级酒店有其存在的必要性和可能性。因此，本文将从分析中低星级酒店的现状入手，来探索中低星级酒店的目标市场策略。 　　关键词：中低星级酒店；客人需求；市场竞争策略 　　中低星级酒店要在市场上寻得立足之地，需要综合各方面的因素，采取合适的竞争策略。要为自身利益最大化与其他竞争对手惊醒较量和角逐，其主要的和潜在竞争对手包括经济型酒店，高档酒店，以及酒店式公寓等。 　　一、中低星级酒店概况 　　（一）中低星级酒店概念的界定 　　本文所指的中低星级酒店主要指一星级、二星级和三星级酒店。酒店提供住宿餐饮等主要功能，能满足顾客的一般住宿需求，具有一定的专业服务水平，三星级酒店还应有会议室、游艺厅、酒吧间、咖啡厅、美容室等综合服务设施。价格比较低廉，易受大部分顾客接受。本文以最具代表性的三星级酒店为主要研究对象。 　　（二）中低星级酒店现状 　　2010年我国国内旅游人数达到21亿人次，比上年增长10.6%。旺盛的旅游需求给酒店住宿行业带来巨大的商机。根据2010年度全国饭店统计公报统计数据显示，全国共有饭店13991家，客房数1，709，966间。其中中低星级酒店合计达到11177家，约占总数的80%。客房数1，042，695间，约占总数的60%。这一比例在2006年底，还能达到80%。可见随着竞争的激烈，中低星级酒店相对于以前有所收缩，但仍处于主体地位。这种现象符合我国经济发展水平，一定程度能反映我国消费者消费心理。但我们必须清楚的看到，中低星级酒店在市场竞争环境下处于劣势地位，一方面是因为消费者的选择，另一方面，我们要找出酒店自身的不足和问题，分析目标市场，从而提高酒店经济效益和生存能力。 　　二、中低星级酒店市场竞争策略 　　本文通过对以上内容的分析，总结出以下几种竞争策略：外部竞争方面，找准市场定位，提供特色服务；建立自己的品牌；整合销售渠道；内部优化方面，增强自身的核心竞争优势，控制酒店运营成本，建立良好的培训机制，注重员工素质的培养。 　　（一）进行市场细分，找准市场定位 　　美国市场营销专家于1956年就提出市场细分的概念。进行市场细分有利于巩固现有的市场阵地，并发现新的市场机会，选择新的目标市场，从而制定适当的营销战略和策略。在出行有住宿动机这群人，适合中低星级酒店作为目标顾客的主要为中低收入者，也包括部分高收入者，有青年学生，观光旅游团，散客旅游者，部分商务客人，会议团体等。他们的消费特点是需求明确，简单高质，物美价廉，有一定的额外需求，如会议，餐饮，对酒店层次有要求，不失身份和地位。 　　（二）价格策略 　　中低星级酒店本身层次不上不下，上有四星五星高档酒店，下有经济型酒店，但在定价上必须明确。因经济型酒店为中低星级酒店的主要竞争对手，所以酒店价格必须对经济型酒店形成威胁。中低星级酒店更合适采取低价格竞争策略，以更低的价格，相比经济型酒店提供更多的产品和服务，以期在短时间巩固原有市场，并打开新市场。目前经济型酒店的平均房价为200元左右，中低星级酒店既要对之形成威胁，又要表明自己的身份和层次，需要在定价上有一个小小的梯度。也可以和经济型酒店的价位，直接与之正面交锋。根据居民消费能力，这个价格梯度最好为60元到150元，其中根据星级的不同也有不同及三星级酒店的比较合理的定价为260元到350元，二星级酒店比较合理的价位为220元到260元，一星级酒店定价基本与经济性酒店一样。除此之外，商务型酒店定价策略需要考虑商务客人的需求，一般商务人士出行住宿费用有部分由公司报销，超额部分自己承担，住宿酒店价格低于公司报销费用的，其差额可以作为自己收入。在这样的机遇下，酒店可以充分考虑报销的费用为商务客人量身定价。 　　（三）提供特色产品和服务 　　中低星级酒店作为星级酒店，既可以发挥自己的星级优势，也能向主题酒店方向发展。中低星级酒店因为拥有更多的资产，更容易整合自己的资源，发挥自己的潜力价值。比如，针对女性客户，因为女性的消费心理更细腻，更感性。中低星级酒店可以专门为此提供产品，其酒店装饰以女性更愿意接受的风格为主，因女性对颜色更为敏感，可以为小清新风格，可以以粉红为主色调，看起来更甜美。在设施设备上，可以提供更为可爱的床上用品，如可爱的娃娃，美丽的花纹，其他装饰用品等。可以提供专门的梳妆台等。针对情侣出游，酒店可以提供温馨的以红色调为主的客房等。有些家庭式旅游者，酒店客房需要更为宽阔，要