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《销售与市场》非常董事会 　　在销售与市场杂志社非常董事会成都会场上，企业家、经销商、专家顾问、媒体朋友济济一堂，围绕糖酒会、酒业发展、食品业的未来发展动向及格局，纷纷亮出自己的观点。 　　在上一期，我们刊登了关于白酒发展的趋势、糖酒会的未来走向，以及各阶梯白酒应对之法的言论。酒企市场运作的调整与转化，是商业本质回归的体现，也是理性消费的大势所向。本期我们精彩继续。 　　白酒行业难做的本质在哪？ 　　发言嘉宾：白景元，酒类营销专家 　　现象一：在主力产品价格暴跌且在政府严格的禁酒令下损失核心消费人群的情况下，为什么茅台继续保持销售额和销量的双增长？茅台是中国白酒的标杆，也是中国公认最好的白酒；限酒令刺破了高价格赖以支撑的消费群体这层泡沫，价格一跌到底，直接回归到产品的价值点；价格虽然下跌了近50%，但消费群体却扩大了N倍，所以茅台依然可以保持销售额和销量的双增长。 　　本质一：产品价值的归位及消费群体的扩大是上述现象的本质。对于中高档白酒品牌来说，最终都是要回归到产品本身的价值点，真正以消费者需求为核心，扩大和服务更广泛的消费群体，推动企业走出低谷，让价格随着经济及消费水平的提高而合理拉高。 　　现象二：白酒行业经销商经济实力最大的是哪个品牌？不是茅、五、洋，而是贵州国台酒业，中国酱香酒的新领袖。国台酒业经销商普遍是公司董事长或总经理，有很多都是上市公司或者是行业有一定影响力的企业，他们做国台经销商是因为企业本身的白酒需求量大，在消费的同时通过一定量的销售可以最大化降低公司的运营成本，做大了当然就是跨界开辟新的商业版图！ 　　本质二：围绕主力消费群体的需求创新差异化营销模式。消费群体的集体苏醒和认知，导致传统多渠道、多环节的分销模式所产生的势能早就崩塌。 　　现象三：为什么感觉难做最强烈的不是厂家，而是经销商和名烟名酒店？白酒经销商最大的痛苦是铺货难、终端动销慢、厂家价格管制严，其实这都是痛苦的表象，实质是这些因素剥夺了消费群体能得到的产品最本质的价值点；名烟名酒店最大的痛苦是运营费用高（房租和人力），所以一定会将成本转嫁给消费者，因此消费群体也很难从他们那得到产品最合理的价值点。 　　本质三：用互联网思维模式改造传统的营销模式，顺应趋势。大整合、大跨界、大颠覆将成为未来10年企业营销的主流趋势。以直销为核心的互联网思维模式，一是互联网直销，二是人联网直销，三是社区便利店直销。它可以满足消费群体的需求价值点，也因此消费者会义无反顾地放弃原来的消费和购买习惯。 　　现象四：白酒行业极度严寒的2013年，为什么销售额和销售量双双实现了微增长？ 　　本质四：一是白酒产品的文化属性决定的，历史属性、精神属性和群体属性的特点决定了它的消费群体没有减少而是在扩大；二是任何行业都遵循实物的一般规律：波浪式前进、螺旋式上升，优胜劣汰。 　　多元化营销更高效 　　发言嘉宾：王运启，品牌中国联盟专家，杭州豪狼营销机构高级策划师、培训师 　　电商携手O2O营销共舞。打破行业与渠道边界，融合线上线下资源，最大限度发挥渠道效能、满足消费者需求，已经成为业界共识。而O2O则成为酒行业在2014年度向这个方向发展的重要模式。与过去那种重视盘中盘、重视团购等特殊渠道的特点相比较，今年的白酒营销将更呈现出一种泛社会化的倾向――其渠道特点不像过去那么鲜明，更多依托社区的终端形式、依托网络平台的圈层营销会大量涌现。 　　分层与跨界渐入佳境。首先，白酒消费将形成非常清晰的结构分层，白酒企业在企业战略定位、品牌策略传播、产品价格体系以及终端动销模式上将呈现出非常明显分化。其次，白酒从全价格带时代走进聚焦价格带时代，与此同时，白酒企业在营销模式上也将呈现出结构分层，将针对不同价格带白酒产品、品牌结构需求制定相应营销策略。再次，白酒核心消费市场、次重度市场以及非重度市场结构分层对行业影响将逐渐显现，白酒竞争的结构分层将一定程度上决定白酒行业格局。 　　这种格局的形成表明消费行为已经突破了传统渠道的界限，正在向着消费者认为最适合最方便的新渠道迈进。 　　1.开辟线上电商渠道，建设以官网为核心广泛外链的信息平台；建立界内外渠道协调机制，规划产品，平衡价格，维互市场健康发展；建立大数据库为研究分析消费行为提供依据。 　　2.白酒营销将会促使越来越多行业之间的合作，白酒企业将不再是生产、储存、销售等为一体的综合性企业，未来将是分工细化的联合营销。 　　3.开辟线下跨界渠道，按照价值关联度建立跨界渠道联盟，制定跨界渠道整合方案，组建渠道跨界营销团队，开发跨界渠道，建设跨界销售终端。 　　大数据营销蓄势待发。大数据时代，一切生产经营活动与生活消费行为，都是可以量化的数据流，那种摸后脑壳的决策方式，将会被精准的数据综合所摒弃。营销专家欧阳瑾认为