保险_售后服务精品.pptVIP

* 售后服务 * 授课目标 1、通过本课程的学习，使各位学员建立服务销售一体化的概念，从而树立业务员个人品牌和公司品牌； 2、通过建立优质的服务意识， 帮助业务员建立良好的人际关系和建立要求客户转介绍客户的意识，进一步挖掘保户重复购买的需求； 3、掌握客户服务的时机和方法，提升售后服务的品质。 * 授课内容 服务及售后服务的定义 售后服务的意义 售后服务的三层次 售后服务的时机和方法 * 什么是服务 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。 售后服务是指客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。 * 完善的服务理念 是否 * 寿险商品的特点 客户只有通过寿险营销员的服务来感觉商品及其附加价值，感觉保险公司的存在及其与自身的关系。 所以寿险商品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓“商品无形、服务始终”。 * 售后服务的意义 以客户为中心的寿险顾问并不着眼于每一笔单独的销售和佣金，他着眼于与客户建立长期的牢固的关系，而且把每一笔销售都看成是长期的。如果客户对已买的产品不满意，那将影响到今后的销售及业务员的声誉。 一名销售人员长久生存的关键和真正获得的成就，在于其销售业务的品质。所谓销售业务的品质，就是业务员因拥有忠实的客户而得以永续经营；客户因拥有优质的保单而自愿持续交费，公司并因此而长盛不衰。 * 售后服务的意义——对客户 合同有效，生活安心； 条件变化，调整保障； 合同变更，专业服务； 理赔及时，雪中送炭。 售后服务是感受保险公司专业形象和营销员关爱的唯一途径 * 售后服务的意义——对营销员 良好的服务可以提升您的职业尊严及工作成就价值， 良好的售后服务会使客户视业务员为专业人士； 良好的售后服务是面临同业商品竞争时唯一重要的成交原因； 良好的服务被证明是建立准主顾群的最佳方法，好的口碑使得业务员拥有更多客户来源中心，并愿意推介更多准主顾名单； 总之，售后服务是开拓市场、维护市场，编织新的人际网络的有效方法。 * 售后服务的意义——对公司 合同有效，利润节余 提高信誉，诚信保障 专业服务，造福百姓 回馈社会，永续经营 售后服务是取信于民、永续经营的重要手段。 * 售后服务的基本原则 常保联络 把握时机 贴近需求 善于创新 * 你能提供的服务 合格的服务：专业的递送保单 满意的服务：专业的保险代理 越值的服务：个性化、超出客户预想的 * 专业递送保单——事前准备 1、检查保单上的记载事项 2、记录保单内容 3、标示条款重点 4、电话预约见面时间 * 专业递送保单——步骤 1、祝贺客户，进一步强化客户的保险意识。 2、说明保单责任条款和保单免责条款。 3、提供服务承诺，感谢客户对自己和公司的信任。 4、进一步收集保户资料，为再次推销铺路。 5、要求保户介绍准客户。 * 满意和超值服务的时机—定期的服务 定期拜访(三个月) 每年定期为客户检视保单 定期寄刊物给客户，通报有关保险公司的信息 客户生日、结婚纪念日、节日等等祝贺 举办客户联谊活动，提供保险相关资讯 三通：通电、通行、通信 * 新商品推出时 客户不满指责时 国家重大政策出台时 自己职级晋升时 客户家中遇有重大事件时 竞赛得奖取得荣誉时 客户情绪悲观失望时 客户需要帮助时（如客户加保、保全、变更、迁移、理赔等） 满意和超值服务的时机—非定期的服务 * 售后服务的工具 感谢投保函 生日祝贺卡 节日慰问信 要求推荐信 问候卡 急难救助卡 有公司标记的礼物 * 售后服务——结论 高继续率（高续保率）→高续保佣金及继续率奖金→低成本的二次销售→高成功率的转介绍→忠实的客户群→高继续率→个人事业的加速发展 * 课程回顾 * 蒙迪爱尔是法国一个著名的服装品牌，它并不是大家耳熟能详的服装品牌，因为它定位在有一定经济基础、社会地位、文化修养的成功职业女性，普通套装3000元以上，单件上衣6000元的价格让普通大众望而却步。大家会说什么衣服这么贵，不过是价格定位罢了，赚少数人的钱，其实那么多人追求名牌，一部分是显示自己的身价，更多的是对服务、对品质的追求！自1992年进入中国市场以来，已有22年的历史，全国各大中城市都有销售网点。（多年来其对客户定位非常清晰，即成功的职业白领女性：首先要有一定的经济基础，才能承受如此之高的价位；其次要有一定的社会关系 ，它的销售策略是实行会员制，客户的口耳相传无疑是增加知名度的最佳途径；第三是要有一定的文化修养，才能领略到蒙迪爱尔服装的文化与内涵。基于这个定位，