年度总结及规划样板.doc

年度总结及规划---样板 年 度 总 结 及 规 划 ------云南、贵州 区域 -------姓名：杜洪胜 -----2010年1月19日 超人品牌年度报告及规划 尊敬的公司领导： 我的报告分为-------大部分： 第一章：市场概况及销售数据 第二章：本区域市场分析 第三章：本区域存在的问题 第四章：针对本区域的解决方案 第五章：对公司的合理化建议 第六章：展望 第一章、市场概况及销售数据 一、云南、贵州二省市场2009年计划销售额350万元 1)、贵阳营管中心：60万元 2)、安顺营管中心：50万元 3）、遵义营管中心：70万元 4）、铜仁营管中心：28万元 5）、昆明营管中心：200万元 6）、-------营管中心：-------万元 二、2009市场全年实际完成销售额300万元 1)、贵阳营管中心：50万元 2)、安顺营管中心：50万元 3）、遵义营管中心：50万元 4）、铜仁营管中心：18万元 5）、昆明营管中心：135万元 可增减、、、、 2009年度任务完成率为86％ 一）、云南、贵州市场各客户全年任务完成率排名 1)、安顺营管中心全年任务完成率：100％ 2)、营管中心全年任务完成率：83％ 3）遵义营管中心全年任务完成率：71％ 4）、昆明营管中心全年任务完成率：68％ 5）、铜仁营管中心全年任务完成率：64％ 可加减、、、 二）、贵州市场2009年较2008年销售增长率72% 三）、云南市场2009年较2008年销售增长率0% 三）、市场2009年与2008年比较增长趋势，市场扁平化 2009年实际完成300万元，2008年实际完成236万元； 四）、云南、贵州市场分品类全年目标 1） 2） 云南市场2009年厨具行业总量0.7亿，超人产品实现135万元，市场占有率1.93%; 贵州市场2009年厨具行业总量0.6亿元，超人产品实现168万元，市场占有率2.8%； 第二章：市场分析 1、竞品分析 A、贵州市场： ⑴电热水器量较大，且多数是80L为主，贵州市场电热水器主要是价位竞争、质量竞争，卖点主要是：三层内胆，分层快速加热，节能。 ⑵烟机：推荐吸力大，能吸重物，油烟分离，零售价位1600以下的侧吸机好卖。 2、客户分析 A、云南 ⑴昆明罗青的心态：八月份代理超人时信心爆滿，计划超人第一年销售二百多万，三年内做到六百万。现在认为一年做一百五十万就不错了，准备再经营一个杂牌，以烟机为主经营云南市场（抱怨公司的烟机价贵，没有特色，云南市场烟机普遍偏走低价位，卖场除处）。 ②资金不足、市场投入力度不大，比如即使是以前的老客户不愿意欠款，新开发客户一律不欠款，没有资金运作卖出价场。 ③客情关系维护上不如陶超斌，沟通时语言较硬。 ④团队只有夫妇二人和销售助理程辉三人，罗中华夫妇回东莞做生意了，堂弟回家了。 B、贵阳客户 ⑴客户现在处于磨合期，所抱怨的问题主要集中在发货极时性和售后（现在其辖区内有五十多台电热水器漏水，处理呢？需要开支几千元，不处理，对开发市场有影响同，客户有一定的抱怨）。 ⑵超人主要团队有二人，业务人员一人，潜力大，勤奋，开拓市场较为得力。 ⑶建议公司对贵阳客户给予适当的支持和鼓励。 ⑷客户希望家电下乡中标有贵州区域，可帮忙，胡总姐夫在财政部工作，豪康太阳能，在其协助下十天内家电下乡中标。 C、遵义 ⑴业务进入正轨，空白县城只有三个县。 ⑵现与凤冈燃气公司合作。 ⑶团队有七人，明年准备上太阳能项目，对超人比较认可。 D、安顺 ⑴国美正在公关，苏宁年后进驻安顺，正在装修楼盘，二者进一，希望公司支持，客户抱怨安顺广电进驻时公司支持力度较小。 ⑵目前已承包气库资金不是很充足，但对超人很忠诚。 ⑶安顺进驻卖场时建议公司对其店面陈列的物料给予大力支持。 E、铜仁 ⑴目前以零售为主。 ⑵年后招聘 一个业务人员，现在正在物色。 ⑶现怀化窜货到铜仁市区，嵌单发货价为185元比铜仁的进货价188还要低。 3、销售分析 要一个月时间左右，所以与出差时计划12月份的10万元的回款有出入，年前云南还有一次订单，现在正在搬仓库。 ⑵与承诺的销量相差较大，完成百分比56%，差距大的原因是： ①资金不足，对市场相对投入不够。 ②裁员，团队只有夫妇二人，没有人力开拓市场。 ③启动市场时，团队的战斗能力不强，开拓市场不力。 ④渠道结构简单，依托原有的老网点（老网点有些客户的库存较大），没有进驻终端卖场。 ⑤客情关系维护一般，所有新老客户一律现款现货，语气较牛。 ⑵贵阳目前网点较少，以前的超人老网点基本上丢失了，造成客户流失的原因： 一、原经销商没有抓售后，或售后收费不合理，不及时。二、窜货（假货） ⑶现有客户六个是豪康太阳能网点转化过来的。 ⑷11月份下市场协助开发的三个网点，出货量显四万。 ⑸走访市场时发现有部份客户认可超人