11渠 道 策 略1精品.pptVIP

第十一讲 渠 道 策 略第一节 分销渠道的结构模式一、渠道概念 市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 二、分销渠道的职能 1、研究 2、促销 3、接洽 4、配合 5、谈判 6、物流 7、融资 8、风险承担 三、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例 分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。 短渠道与长渠道 确定渠道长度应考虑的因素 长渠道 产品单位价格低 产品单位利润低 顾客数量多 顾客采购金额与数量小 不需要服务 短渠道 产品单位价格高 产品单位利润高 顾客数量少 顾客采购金额与数量大 需要服务 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution） 第二节　分销渠道策略