个贷营销案例分析5摘要.pptVIP

推销员都懂得一种说话技巧，明明知道对方并不懂，却说：“相信您一定很内行，知道…”然后，把自己要推销的观念说出来。这样做，要比说“您要知道…”效果好得多。因为前者表现的是同意，是同一立场，也是尊重；后者表现的，是假设对方不懂，需要人指点。 * 销售基本流程 第二部分 * 1.接触客户（望） 第二部分 * 接触客户时可以得到哪些客户信息？ 直接获得的信息：性别、年龄、籍贯、职业等 深入挖掘的信息：工作单位、文化修养、性格特征、兴趣爱好 典型职业的特征分析：公务员、个体工商户、学生、医生、教师、财务等 1.接触客户（望） 第二部分 * 1.接触客户（望） 第二部分 * 让自己看起来更像一个好的产品： 为成功而打扮，为胜利而穿着； 讲话更内行； 引发客户好感 。 销售过程中销的是什么？ 国寿 2.发掘客户需求（问） 第二部分 * 如何引发客户的好感 1.改变以“我”为开头的对话； 2.对看似平凡的人给予同样的关怀，因为领导会听取职员的意见； 　　唯一不用工作而能谋生的动物 3.会微笑的人永远受欢迎； 　　永远保持微笑的动物 4.记住他人的姓名： 接名片时重复对方的姓名和职务； 问对方如何拼写。 5.真诚、慷慨地赞美他人，给他人自重感。 2.发掘客户需求（问） 第二部分 * 2.发掘客户需求（问） 需求是一切销售的前提 客户喜欢主动采买，而非被动购买 可通过提问的方式激发客户需求 开放式