净水设备诊断式销售技巧.doc

净水设备诊断式销售技巧 一、告别恐吓式销售 从媒体对公众的教育，加之净水设备诸多厂家的宣传，消费者对健康饮水的重要性已经有了深入认识，对净水设备的功效已经认同。净水设备销售网点从家电卖场、建材卖场、专卖店、团购会、社区店等进行了全部覆盖，净水设备已经不需要再去教育消费者。 但 现阶段，再反观各销售网点的导购销售方法，依然是以恐吓为主：拿出单页或各种媒体报道，让顾客看身边水污染的严重性，什么生物污染、生活污染、化学污染， 再告诉你水里面都有哪些污染物，哪些致癌，哪些产生何种病变等恐吓之词。要么就是把饮水方式从净水到烧开水到自来水，在到桶装水等进行深度剖析，之前的饮 水方式都存在什么样的弊端。此类恐吓之词，不一而足。 在为沁园净水设备开展销售话术提炼与训练项目时，我曾经对现场的消费者做过抽样调查：90%的 顾客知道目前自来水存在的相关问题，做好了购买净水设备的准备。也就是说净水设备行业在发展，消费者的认知水平也在提升，当消费者在进入卖场前已经认同了 产品的基本功效，做好购买的准备时，导购员需要针对顾客独特的人员结构、水质状况、生活特性展开深入了解，然后根据顾客的特性，进行针对式介绍。也就是诊 断式销售！ ? 二、诊断的内容 先思考几个问题： 1)???? 有橱柜和没橱柜对设备需求的区别？ 2)???? 新房和旧房对设备需求的区别？ 3)???? 2楼和10楼对设备的需求区别？