王牌销售团队打造销售人员激励考核宝典- 匡晔-中华讲师网.ppt

附大区经理考核 考核内容 绩效指标 权重 目标完成 权重 考核评分 财务层面 销售量（额）环比增长率 ? ? ? ? 销售目标完成率 ? ? ? ? 销售费用占销售额比率 ? ? ? ? 费用控制 ? ? ? ? 小计 ? ? ? ? 客户层面 细分市场占有率 ? ? ? ? 市场覆盖率 ? ? ? ? 经销商（客户）满意度 ? ? ? ? 客户保持率 ? ? ? ? 小计 ? ? ? ? 内部业务流程层面 订单处理周期 ? ? ? ? 到货准时性 ? ? ? ? 货款回收期、回收比例 ? ? ? ? 市场监控 ? ? ? ? 促销管理执行 ? ? ? ? 小计 ? ? ? ? 学习与成长层面 员工保持率 ? ? ? ? 员工人均产值 ? ? ? ? 人员培训（学习）执行率 ? ? ? ? 小计 ? ? ? ? 总分 ———— ? ? ? ? 第五部分：销售绩效考核 十四、如何设计销售关键业绩考核指标 4、终端与批发销售代表薪酬与考核 附终端与批发销售代表考核 考核内容 绩效指标 权重 目标完成 权重 考核评分 财务层面 销售量（额）环比增长率 ? ? ? ? 销售目标完成率 ? ? ? ? 小计 ? ? ? ? 客户层面 市场占有率 ? ? ? ? 市场覆盖目标 ? ? ? ? 经销商（客户）满意度 ? ? ? ? 客户保有率 ? ? ? ? 小计 ? ? ? ? 内部控制层面 货款回收期、回收比例 ? ? ? ? 客户拜访计划完成情况 ? ? ? ? 促销管理执行率 ? ? ? ? 有效信息收集情况 ? ? ? ? 小计 ? ? ? ? 学习与成长层面 经验成果分享 ? ? ? ? 自我学习能力 ? ? ? ? 小计 ? ? ? ? 总分 ———— ? ? ? ? 第五部分：销售绩效考核 十四、如何设计销售关键业绩考核指标 5、销售内勤考核 附销售内勤考核 考核内容 绩效指标 权重 目标完成 权重 考核评分 财务层面 ? ? ? ? ? 小计 ? ? ? ? 客户层面 经销商满意度 ? ? ? ? 小计 ? ? ? ? 内部控制层面 相关档案归档及时率 ? ? ? ? 销售统计的及时率 ? ? ? ? 销售统计的准确率 ? ? ? ? 库存信息收集整理 ? ? ? ? 小计 ? ? ? ? 学习与成长层面 经验成果分享 ? ? ? ? 自我学习能力 ? ? ? ? 小计 ? ? ? ? 总分 ———— ? ? ? ? 第五部分：销售绩效考核 十五、绩效面谈5部曲 1、面谈准备 2、反馈面谈 3、总结承诺 4、处理结果 5、报告提交 第五部分：销售绩效考核 十六、绩效处理结果的运用 1、优秀 2、一般 3、较差 4、太差 5、对于长期性问题， 深入研究挖掘，力争解决 Definition 第五部分：销售绩效考核 案例：猎人如何激励猎狗 第六部分：销售薪酬模式 第六部分：销售薪酬模式 一、薪酬支付的策略 1、薪酬领袖策略 2、跟随策略 3、垫底策略 4、混合式薪酬策略 第六部分：销售薪酬模式 二、让薪酬为销售人员加油 薪酬即企业对员工为企业所做的贡献，包括他们 实现绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经 验等所付出的相应回报或答谢。它既包括经济性 报酬也包括非经济性报酬。 第六部分：销售薪酬模式 三、如何确定薪酬 1、企业远景、战略 2、企业的经营状况 3、企业支付能力 4、企业文化 5、企业薪酬政策 第六部分：销售薪酬模式 四、几种销售薪酬模式 1、提成制 2、奖金制 3、提成奖金综合制 4、奖金加超额提成 5、股权奖励 6、生意扶持 7、利益让渡 第六部分：销售薪酬模式 五、薪酬与考核方案评估 1、是否与公司整理战略匹配? 2、薪酬体系是否提供了更大的激励性奖励从 而使销售额得到提升 3、是否达到了投资回报 销售计划与预算 · 编制步骤（1） 总部 片区/省区 片区/省区 总部 各品类制定生意目标，报高层 总部与地区目标对比 总部生意目标调整 按客户分解 按品类分解 按渠道分解 按时间分解 日常执行 业绩衡量评估 XX企业销售计划与