什么是物流服务销售.pptVIP

理解物流销售的内涵 任 务 你认为什么是销售？ 你认为什么是物流服务销售？ 如果你被聘为一家物流企业的业务员，你如何开展物流服务销售？ 什么是销售？ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品（如数码相机）及服务（如培训），满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 什么是物流销售？ 物流销售就是介绍物流服务提供的利益，以满足物流客户特定需求的过程。每个物流客户的特定需求是不一样的。有的是需要降低成本，有的是需要增加可靠性、有的是希望提高物流提供商的反应速度。能够满足这些物流客户的特定需求，就只有通过物流服务提供的特定利益。 物流销售的误区 物流销售不是一股脑的解说物流服务的效用。 物流销售不是向客户辩论、说赢客户。 物流销售不是我的物流报价最便宜，不买就可惜。 物流销售不是口若悬河，让物流客户没有说话的余地。 物流销售不是只销售商品，因为客户对你有好感，才会信任你所说的话。 讨论 如何接近初次见面的潜在客户？ “接近物流客户的三十秒，决定了物流销售的成败”这是成功物流销售人共同的体验 接近物流客户的方式有三种——电话、直接拜访、信函/邮件。 如何打开潜物流在客户的“心防”？ 他是“主观的” “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。 1、穿着打扮 头发、耳朵　眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部、衬衫领带、西装、鞋袜、名片夹、笔记用具。 2、职业礼仪 握手、站立商谈的姿势、椅子的座位方法、商谈的距离、视线的落点、递交名片的方法、座位的入座方法。 他是“防卫的” “防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。 因此，只有在您能迅速地打开潜在物流客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 范例① 销售人员A：您好！我是大林物流公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵公司物流方面的事情？ 客户：哦，我们公司的物流有什么问题吗？ 销售人员A：并不是有什么问题，我是想是否已经到了需要更换供应商的时候。 客户：没有这回事，我们现在的物流供应商很好，现在不想考虑更换供应商。 销售人员A：并不是这样哟！对面XX电器公司已更换了新的供应商呢。 客户：不好意思，将来再说吧！ 范例② 销售人员B：郑总在吗？我是大华物流公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵公司。看到贵公司一直生意都是那么好，实在不简单。 客户：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B：贵公司对客户的态度非常的亲切，郑总对贵公司员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家公司，但像贵公司服务态度这么好的实在是少数；对面的张总，对您的经营管理也相当钦佩。 客户：张总是这样说的吗？张总经营的公司也是非常的好，事实上他也是我一直的学习对象。 销售人员B：郑总果然不同凡响，张总也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张总昨天刚和我司续签了物流服务的合同，非常高兴，才提及郑总的事情，因此，今天我才来打扰您！ 客户：喔！他在使用你们的物流服务？ 销售人员B：是的。郑总是否也考虑使用我司的服务呢？目前贵公司的物流状况虽然也不错，但是如果能够使用更能降低成本、提高效率的物流供应商，您的客户一定会更满意贵公司的售后服务，贵公司的生意就一定会更好。请郑总一定要考虑这样的物流供应商…… 看完这开能给个范例，你有什么感想呢？ A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方物流的事情，让人有突兀的感觉，而遭到客户的反问和拒绝。 反观物流销售人员B，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售物流的主题。B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼总，知道郑总公司的经营状况、清楚对面张总以他为学习目标等，这些都是促使该物流销售人员成功的要件。 课题 每个小组各编制一个小品，展现如何打破客户的 “心防”，赢得客户信任，自然切入主题，引起客户注意，引起客户兴趣，并最终达到成交的目的。 产品介绍说明的以下两个原则 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2：遵循“指出问题→提供解决问题的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。 我的课程博客 /mrlogistics 《一个老业务员的经验总结》 * *