销售与服务技巧要点.pptVIP

* * * * 加入VCD／ＦＡＢ１ 针对产品的Ｂ，要会通过讲故事的方法例举满足顾客需求的例子。如对于给男孩子送礼的顾客可举例：“前两天有一个阿姨也是给儿子买礼物，就挑的这个款式，他儿子特别喜欢又到我们这来买了一双袜子。” 参考资料： 布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。 　　鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退，个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺少，再说即使缺少，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。 　　然而，乔治-赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，里面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。” * 正确归类后的FAB * 加入ＶＣＤ * 要学会了解顾客存在异议的原因 1 真的象你说的那样好吗？我们在陈述产品的卖点时，是否夸大了产品，有没有找到顾客的认同点。我们应该让顾客亲自感受 2 我不喜欢：了解顾客不喜欢的具体原因，是款式、颜色，然后调整我们的销售路线 3 太贵了：是否说明产品贵的原因以及能带给顾客的好处 4 哦，我在想想：了解顾客犹豫的原因，找到突破口 * 粥和鸡蛋 * * 加入ＶＣＤ * 我们要主动的接触并接待顾客，就是为了更好的提高我们的销售业绩，与顾客更 融洽的进行沟通。每个顾客都是有潜在价值的，接待的顾客越多，你挖掘的顾客价值就越大。 　　1、主动挂衣、留意所试穿件数并提醒关门。　　　　　　　　　　　 　　2、主动询问顾客号码是否合适。 试衣时： 服装试穿的方法及细节 将拉链，钮扣解开，再将产品正确地递出； 将衣服搭在前臂,带领或指引顾客前往试衣间； 为顾客关好试衣间的门，告诉顾客你就在门外，估计顾客试穿即将完毕，主动询问其尺寸合适，以便及时更换合适的尺码。 顾客走出试衣间帮助他 整理衣服并及时肯定。 当顾客走出试衣间…… 别忘了赞美你的顾客，同时帮助顾客整理好衣服！ 试衣后: 1、邀请顾客到试衣镜前照镜子。 2、询问顾客的同时，搭配肢体语言，帮顾客打理衣物。 3、察言观色。（留意顾客照镜子的次数及面部表情、语言。） 4、沟通技巧。（着重介绍卖点、肯定其效果、适当赞美）；重视顾客身边朋友的意见。 5、帮顾客下决定、巧妙趁热打铁 F（Features)　 　产品的特征、性能 A (Advantages) 产品的优点 B (Benefits) 产品能为客人带来的好处 给个买“它”的理由先！ 介绍产品 大家一起来 F A B 棉质 吸汗 舒适 粉红色 收腰款式 价格 举例： 　　　穿着这件服装的时候，可以保持身体的干爽与舒适，此面料有很好的速干排汗作用，因为它是采用全棉的面料。 带来B 、A，因为F 夸的就是你！！ 内在气质，或审美个性 这件上衣穿在身上显得非常可爱／有活力。 你孩子穿这件衣服多显个性/酷呀！ 外在形象 这衣服穿起来挺帅气的／ 秀气的。 您的孩子长得真帅/可爱。 衣服搭配 您选的这件衣服，衬的皮肤很亮。 这件衣服特别收身，显身材。 学会让身边的顾客赞美你的顾客。 真的象你说的那样好？ 我不喜欢！ 哦，我要再想想。 太贵了！ 处理异议 我们要学会聆听顾客的异议，善于找到异议背后的真实动机和想法。 我看你挺喜欢这件的，就是它吧！ 你孩子喜欢这件红的,还是这件白的？ 你是刷卡还是用现金？ 今天是我们活动的最后一天…… …… 促成交易 勇于成交，是我们每个人应该努力学习的，它会提升你10-30%的销售业绩噢！！ 要想多完成任务，提高销售额还可以…… 成交单笔金额后，应注意附加产品的推销，并锁定主推、续推产品。因人而宜提高单笔销售成交金额。 　　通过建议在顾客购买的最初产品上附加其他产品的销售，