销售组织的建立与培训(上)要点.pptVIP

案例分析 教材P205 讨论： 1.你倾向于选择哪位候选人作为最佳人选？为什么？ 2.你认为还应该采取哪些甄选方法对本案中的销售经理候选人进行甄选？ 10.3.2 销售团队建设 10.3.2 销售团队建设 在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？…… 销售团队建设/管理流程 销售人员培训体系 入职培训的形式 在职培训的主题 在职培训的形式 外部培训的主题 外部培训的形式 案例 教材P220 总结销售团队建设应向美国海军陆战队学习什么？ 10.3.1 销售组织的改进 2、保持组织不断完善和改进的准则 （1）定期进行组织绩效评价，及时发现组织的缺陷和问题。 （2）学习和掌握预防性管理办法。 （3）努力提高组织的凝聚力。 （4）在组织内部建立良好的批判与自我批评机制。 （5）组织内部的信息沟通系统必须始终保持畅通。 （6）将关注顾客、关注对手和关注未来作为组织战略研究的基点 10.3.1 销售组织的改进 3、销售组织发展的新趋势 （1）团队销售 目的： 提高客户对本公司产品的理解 增加客户对你的信任感 提高公司品牌形象 增加产品的使用率 10.3.1 销售组织的改进 3、销售组织发展的新趋势 （1）团队销售 常见形式： 产品上市会 学术研讨会 产品推广会 10.3.1 销售组织的改进 3、销售组织发展的新趋势 （2）厂商和分销商销售管理一体化。 分销商：是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的商业机构。 产品的销售形式 生 产 制 造 商 终 端 零 售 商 分 销 商 批发 零发 商商 消 费 者 经销商眼中生产企业的销售人员 他们喜欢 　　－能解决工作中的难题 　　－与他们的销售人员合作良好 　　－能干、效率高　 他们不喜欢 　　－始终站在生产企业的一边 　　－对经销商和市场不负责任 　　－从不考虑分销商的感受 　　－不诚实、不可靠 分销商成长的不同阶段和需求 起步阶段 快速增长阶段 成熟阶段 沟通、指导 培训、授权 培训、营销管理支持 共同开发市场 销售咨询 进一步增长的空间 新产品、新市场 建立客户的忠诚度 维持市场价格保障利润 10.3.1 销售组织的改进 3、销售组织发展的新趋势 （3）销售组织更趋扁平化、柔性化。 企业把注意力更多地转移到终端市场的精耕细作上，变传统的销售主导型为顾客主导型。 人 员 工 顾 客 你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。 蚂蚁军团 10.3.2 销售团队建设 1、团队及销售团队概念 团队：由员工和管理层组成的一个共同体。 销售团队：在销售过程中把许多人集合起来，发挥集体精神，具有以达到销售目的为宗旨的共同目标的团队。 10.3.2 销售团队建设 2、销售团队特征 （1）参与 （2）创新 （3）协作 （4）文化 （5）愿景 规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员 获得更新的销售理念和技巧 与其他地区的同行分享经验 奖励优秀的销售人员 了解最新的公司和市场信息 强化产品知识和销售技巧 分享业务活动中的成功案例 熟悉公司制度和业务流程 掌握基础产品知识和销售技巧 完成最初的业务实习 培训目标 厂商培训日程 定期/不定期举行（低频率） （部分）在职销售人员 外部培训 日常例会 定期举行（高频率） 在职销售人员 在职培训 入职1-3个月内 新进销售人员 入职培训 培训时机 培训对象 培训种类 封闭式集中培训 岗位实习 晨会和夕会 市场信息 政策法规 公司最新制度 竞争对手动向 产品知识 产品介绍话术 竞争产品对比话术 常见顾客异议处理 销售技能 接待技巧 需求分析技巧 缔约技巧 顾客抗拒处理技巧 顾客抱怨处理技巧 潜在顾客挖掘技巧 定期集中培训 实战模拟演练竞赛 晨会和夕会 管理技能 管理理念 管理基本原则 专项管理技能 销售技能 销售的基本原则和流程 专项销售技巧 专项服务技巧 产品知识 新产品上市培训 现有产品知识培训 竞争产品对比培训 厂商培训 外聘讲师 * * * * * * * * * * * 教学网站: * 10.1 组织设计存在的问题 10.1.1 组织设计概述 10.1.2 组织设计存在的问题 10.1.3 销售组织常见的问题 组织设计，是以企业组织结构为核心的组织系统的整体设计工作，是指管理者将组织内各要素进行合理组合，建立和实施一种特定组织结构的过程。组织设计是有效管理的必备手段之一。 销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售