新产品开发的渠道管理要点.pptVIP

要求掌握的知识点 销售渠道的涵义 影响销售渠道的因素 渠道的结构形式 中间商的类型 如何进行渠道设计？ 一、销售渠道是什么？ 定义 为什么要利用营销中间机构？ 渠道的功能和流程 渠道级数 1、销售渠道定义 销售渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。 2、为什么要利用营销中间机构？ 3、渠道的功能 销售渠道的成员执行了一系列重要功能： 1、信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。 2、促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。 3、交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。 4、订货(Ordering)：销售渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。 5、融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。 6、承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕。 7、物流(Physical possession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。 8、付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。 9、所有权转移(title)：所有权从一个组