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销售电话沟通技巧培训 主讲：陈馨娴 目录 电话销售特点 电话销售特点 电电话话销销售售特特点点 电话销售目标 电话销售目标 电电话话销销售售目目标标 电话销售作用 电话销售作用 电电话话销销售售作作用用 电话销售流程 电话销售流程 电电话话销销售售流流程程 电话销售技巧 电话销售技巧 电电话话销销售售技技巧巧 技巧提升训练 技巧提升训练 技技巧巧提提升升训训练练 技术术语 技术术语 技技术术术术语语 电话销售特点 � 靠声音传递讯息 � 极短的时间内引起兴趣 � 双项沟通的过程 � 感性的沟通方式 电话销售目标 主要目标 � 主要目标 ： 主主要要目目标标 � 根据客户实际情况确定客户需求 � 约定当面拜访的时间 � 销售出简单的产品或服务 � 确认客户签单的具体时间 � 让客户接受你的建议，并愿意听你做详细 的讲解 电话销售目标 次要目标 � 次要目标 次次要要目目标标 � 获取客户公司及本人的相关信息 � 销售某种并非预定的产品或服务 � 约定再次联络的时间 � 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 � 同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 � 愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人 电话销售作用 � 电话是公司提供的免费资源，是桌上的一座宝藏 � 电话是公司的形象代言人，提升公司的正面形象 � 所有的来电都能创造价值 � 打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你 降低销售成本 � 电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助 自己建立自信心 � 给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户 需求并获得面谈机会的目的 � 打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多 的签单机会 电话销售流程 通话前准备 � 通话前准备 通通话话前前准准备备 � 获取客户基本信息 � 研究客户基本资料 � 准备完整产品资料 � 了解客户购买动机 � 自我状态调整 � 其他物品准备 通话内容 � 开场白 � 有效询问 � 介绍产品功能及利益 � 反对问题处理 � 有效结束电话 � 后续追踪 电话销售技巧 提问： • 开放式 • 封闭式 技巧： • 前奏 • 反问 • 沉默 • 唯一 目的 • 判断客户的资格 • 把握客户的需求 • 辨别客户的身份 • 验证客户的实力 • 获取竞争对手信息 • 成交的时间期限 • 达到成交的目的 • 传递有利的信息 倾听 � 确认 —— 内容 � 澄清 —— 细节 � 反馈 —— 感受 � 记录 —— 要点 � 判断 —— 需求 技巧提升训练 心态： � 心态： 心心态态：： � 客户拒绝是销售的真正开始 � 客户拒绝不会超过7次，拒绝次数越多， 离成交就越近； � 不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于 25次电话拜访。 技巧提升训练 眼睛： � 眼睛： 眼眼睛睛：： � 认真观察电话销售高手的销售过程 � 识别客户资料中有价值的信息 耳朵： � 耳朵： 耳耳朵朵：： � 聆听