卫岗二公司培训课件高战摘要.pptVIP

高 战 上海铭泰铭观乳业营销咨询公司 战胜狮子并不是羚羊的目标，羚羊的目标是长期吃到美味的嫩草，但跑的慢的就会被吃掉。 物竞天择，适者生存”这一自然进化原理警示我们：自掌命运，追求成功，就要跑的比别人更快，就要做得比别人更好，具备了实效性的差异化竞争优势，才能使自己立于不败之地，持续经营才不会流为一句口号。 机遇和挑战永远存在，每个人只有不断地前进，超越别人，树立起自己特有的优势，才能成为商场上的强者，才能做到真正的成功。 自评我们的商业本能与营销智慧 社区渠道深化经营、常温奶多线推广的沟通 这是一个工程，更是一个契机 升级工程 系统工程 长期工程 应势先行的工程 今天的沟通范围 观瞻乳业竞争，着眼本区域，我们该不该变？ 单线成全线，单品化多品，我们要如何变？ 作惯了巴氏奶社区直供，而常温奶现代商超渠道如何运作？ 说说经销商的转型与升级 势 ？ 市 ？ 事 ？ 近几年，快消品营销管理升级作渠道运营已经成为品牌商与渠道商的一种日常任务。市场日新，我们要变。 对于卫岗而言，营销管理升级与渠道扩容是“大华东战略”攻守兼备的组成部分。 世变时移，变法亦矣！区域经销商营销意识与经营模式转型不是谁逼谁的，是我们自己的大生意或小生意持续经营的必行之举。 铭泰咨询认为在卫经销商体系的升级工程中厂商要分别承担各自的使命和责任。 卫岗要作的事不是今天我和大家沟通的主题，而我们经销商朋友要作什么？应该作什么昵？ 大势所趋，作为经销商，你如何应势而动？ 营销理念 运作模式 营销动作 事要进人先变 品牌之争我在局 终端之战我如何 多年合作成一体 卫岗缺位我失利 卫岗的事大家干 自己的帐回家算 说说我们要作的事情 第一件事：低温是支柱，低温产品社区渠道要深化经营 观念 客户经营、服务营销、精确营销 方法 工具 在低温产品社区线，你的经营手法达到了什么程度？ 1.你知道你所在的城区有多少户？而你的订户数占其多大比率？而你为什么占了这样一个比率？ 社区渠道客户有效经营的利益 我们要作的第二件事：常温产品多线联动： 城区商超、批零辐射乡镇、企事业单位团购、人际销售、时机销售 我的建议 不可一蹴而就，分品分步分区 适度配置营销资源 点线面策略 厂商整合 说说我们关心的事 第一件事：社区渠道粗放管理向精细经营进化 在这样的一个营销行动中，我们经销商的利益何在？ 小投入换来不断强大的客订户掌控 更大的渠道话语权 更稳定的订户源 第二件事：常温产品多线运作 一牌一商与一牌多商的利弊 ？ ? 说点实话 作个比较：社区订户与现代渠道 苍蝇也是肉 长短结合 忙 ? 茫 ? 盲 ? 你在忙什么？ 你迷茫什么？ 你看不到什么？ 一个蒙牛经销商的故事 我作了 很多人掉队了 蒙牛是残酷的 但市场更残酷 数字蒙牛 1999年7月成立，年销售额由1999年的0.4亿元增长到2002年的21亿元， 在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第4位，创下了震惊业界的成长纪录。 2002年10月19日，“第五届中国成长企业CEO峰会”上表彰的1999-2001年度中国超速成长百强企业(非上市、非国有控股)中，蒙牛乳业以1947.31%的成长速度名列第一。 2003-2004年，蒙牛液态奶连续两年保持全国销量第一；2005年一季度，蒙牛液态奶市场占有率四分天下有其一（超过25%），居中国乳业第一名。 国际知名的市场调研机构AC尼尔森也发布了其2006年2月市场监测结果，连续26个月保持中国液态奶销量第一的蒙牛乳业，其市场占有率已经上升至30.3％，也就是说，中国消费者每喝三袋奶，其中就有近一袋是蒙牛的。 我们如何看蒙牛 标准 标杆 给我们自己作准确的定位 我们都是老板了，我们的生意也不小了， 但以我们的销售业绩与营销能力为评估指标 在卫岗经销商体系内，你在什么位置？ 在我们所处区域的乳品经销商群落内，你在什么位置？ 在我们所在区域的快消费品经销商群体内，你在什么位置？ 5年前快消费品优质经销商成功的5个关键因素 近5年来快消费品优质经销商成功的5个关键因素 在忙碌中，你有没有想过你和你的生意具有价值的竞争优势何在？ 在忙碌中，你有没有想过你和你的生意的劣势和缺点是什么？ 你有1年的销售计划吗？ 你有3年的生意发展规划吗？ 。。。。。。 说说银桥区域经销商的转型历程 银桥液奶成长奇迹 经销商的难变 经销商的转变 沟通回顾 我们今天聊了什么？ 1 2 3 4 5 我的建议与期望 我们都是营销人，三种管理方式：创新型、预见型、应对型，于此三种，我们应该选哪一种，不言自明。 观念不升级，小心成