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无形产品销售 认识行业和产品的本质 本质卖点与需求匹配 无形产品的感知风险和有形化 无形产品绝对成交技巧 阿里巴巴，把梳子卖给和尚的故事 负面案例：李宁企划团队不了解运动品牌本质，广告商不了解广告业本质：塑造产品（运动）精神，1999年找瞿颖做广告，销量惨跌，后来李铁、奥尼尔，“一切皆有可能”； 充分条件：并联，有P一定有Q；无P未必无Q 必要条件：串联，有P未必有Q；无P一定无Q 李宁1999年找瞿颖做广告，后来李铁、奥尼尔，“一切皆有可能”； 霍普金斯 “喜力兹啤酒” 消费者最关心对他们最有价值的利益点，卖点多了，会模糊“本质”，影响核心利益的感知 保安公司，舞蹈训练中心 有形化的第一步从塑造自己开始 赞美有时候等于了解对方的痛苦：人一受到赞扬后往往就开始自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨，可以通过抱怨中了解其痛苦了。 模仿顾客，建立亲和共识，通过模仿客户的肢体语言来达到。 模仿顾客，建立亲和共识，通过模仿客户的肢体语言来达到 你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的，你要说请问一下你觉得现在人们的健康状况确实受到越来越多的负面影响，比如身体上已经出现的不满意的症状是哪方面的呢？或者你的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何呢？你希望顾客说出一个事实，这个事实往往代表存在着问题，你就是要提出