房地产销售经理资料.ppt

C、最具亲和力的创意。 丽江花园（广州） ——“呼吸是每个人的权力，而选择呼吸则是你的专利” ——“人总需一些时间去享受，但你藉享受花时间” ——“街道上，没有喧哗，没有繁嚣，亦没有陌生人” D、最小资的创意。 左岸（广州） ——“左岸，我的收蒇室” ——“左岸，我的冥想室” ——“左岸，我的视听室” 二）售楼处的装修风格 小户型：色彩（橘红、天蓝、苹果绿、浅黄、粉红） 天花、灯具、小品都讲求情调、前卫 中高档：色彩（咖啡、浅灰、银灰、纯白）、档次 中低档：简洁大方、消费者算计 高档：有品位、格调、气质、庄重，音乐，饰画 写字楼：现代、大气，色彩庄重素雅，商务气氛 装修风格要与建筑风格、楼盘档次匹配！ 三）售楼处的氛围营造 2、购房者在售楼处停留的时间与成交的可能性成正比 3、关注细节 “万科。十七英里的特殊车牌” “郑州的售楼部” “楼盘门口的八卦阵” 事实证明：没有样板房的户型销售缓慢 样板房的钱不能省，如灯光（吊灯、壁灯、脚灯、 台灯、射灯、吸顶灯、落地灯） 冬夏天，空调系统 鞋套：塑料鞋套？穿鞋机？不脱鞋？万科东海岸 “敬请勿坐”与“以人为本”（星河湾） 谨防偷拍 四）“客户满意”的真实含义 五）衡量客户满意度的方法 抱怨与建议系统 客户调查（电话、座谈、问卷等） 神秘顾客法 一）现场发现问题并解决问题 现场观察客户成交情况，提倡经理直接接待客户 直接指导售楼员接待成交 监察销售人员的工作纪律 处理突发性事件 根据市场反馈，积极思考营销对策 工作例会不可少 三、销售现场管理工作 如何快速发现问题 ？ 责任、敏锐、严格、一线 不提倡销售经理坐办公室 如何迅速解决问题 ？ 思考：什么样的销售经理员工最喜欢？ 二）如何快速发现问题并解决问题 三）销售经理的作用 销售经理是高层决策和终端执行的桥梁 A 准确传达企业营销策划的意图 B 及时上报终端现场反馈到的客户情况 C 针对公司决策对下做好解释工作 D 针对员工情绪对上做好汇报工作 E 销售经理不是简单的中转站 第五单元 销售团队管理与激励 什么是销售经理最重要的职责？ 如何带出一支强有力的销售团队？ 一、销售部组织架构及岗位职责 销售部不宜设副职。 销售经理下面可分组，适当引入竞争。 不在其位，预谋其政。 经理不但要适当授权，还要勇于承担责任。 销售经理与策划经理、客服经理的互动。 二、销售人员的培训 销售培训的体系建立 楼盘知识、相关专业知识、销售技巧、形象 礼仪、心态激励、团队培训、附加值培训等。 培训形式的多样化 点对点、面对面的培训（技能、心态） 销售剧场、模拟演练 培训新员工、老员工要区别对待 1、改善心智模式 3、自我超越 2、团队学习 4、共同愿景 5、系统思考 学习型经理、建立学习型组织 三、销售人员的考核和晋升 销售人员的考核：德与才的平衡 销售人员是管业绩还是管行为？ 如何把握考核的人情化和制度化？ 销售部与人力资源部的互动 销售部该不该“末位淘汰”？何种情况下引入 效果最佳？如何防止负面危害？ 如何看待内部同事的竞争与合作？是鼓励合 作还是更强调团队精神？ 在职位有限的情况下，如何满足员工晋升的 需求和欲望？ 专题讨论： 四、游戏规则的制定及激励 一）薪酬体系的制定 二）个人及团队激励方法 1、如何激励个人？ 过桥游戏 2、如何团队激励？ 先个人激励，再团队激励 团队激励和团队奖励相结合 竞争是最好的激励手段 五、王牌团队建设与管理艺术 何为团队？团队与组织的区别？团队领导者 与组织领导者管理的区别？ 做好一个团队领导需要具备什么样的能力 和素质？ 一）团队不同阶段对应的领导艺术 第一阶段（形成期） 领导角色——指导型 领导艺术——高命令、低支持 第二阶段（风暴期） 领导角色——教练型 领导艺术——高命令、高支持 第三阶段（规范期） 领导角色——支持型 领导艺术——高支持、低命令 第四阶段（绩效期） 领导角色——授权型 领导艺术——低命令、低支持 S3 支持型 S4 授权型 S1 命令型 S2 教练