集团客户经理如何拓展行业应用详解.pptVIP

黑龙江联通集团客户部 2010年11月 二、做行业应用销售不得不知道的几件事 二、做行业应用销售不得不知道的几件事 三、为什么说做行业应用，客户需求挖掘很重要？ 四、客户需求 四、客户需求 四、客户需求 六、如何让自己成长为一名销售顾问？ 你理解的行业应用是什么？ 不同的行业有哪些不同的行业应用？ 2 行业应用可以为客户带来什么？ 3 一、提问 首先与行业信息化联系起来说，其次举一个场景来说 能否举例说明？ 能否按政府、金融、企业分别来说？ 能否换个角度，给公司、领导、个人来说？ 1 你认为通用的行业应用有哪些？ 如何能做好行业应用的销售？ 5 你做行业应用最打怵的是什么？ 6 一、提问 你是否有过类似的经历？你是如何克服的？ 4 需有哪些转变？ 什么都有可能！没有什么不能做的！ 一 行业应用是一个复杂产品（无法标准化，只能相对标准化；集团客户经理就是销售复杂产品的） 二 商业模式是你不得不考虑的问题 三 四 我们和竞争对手相比，做行业应用最大的优势是什么？（3G网络的优势） 成交行业应用的因素？ 五 适合客户的解决方案 　　客户关系 1 3 　　售后服务 　客户经理的专业性 2 4 　　是研究行业应用开发方向的重要依据 研发 　　是给客户提供有针对性解决方案的基础 方案 提前研究行业信息化发展趋势，可以在客户有潜在需求的时候，影响客户 策略 　　客户对现状不满 　　客户有