基础销售技巧详解.ppt

Aug, 1999 3M China, HRD 基 础 销 售 技 巧 什 么 是 业 务 代 表 成功的业务代表 就 是 充分利用所拥有的一切资 源，在法律及公司商业道 德所允许的范围内，采用 一切方法赢取客户的忠诚 以达到销售目标。 如何赢取客户的忠诚 成功业务代表 应具备的素质 丰富的行业知识 良好的销售技巧 正确的工作态度 有效的时间管理 基 本 销 售 技 巧 技巧 作用 结交 与客户建立关系 鼓励 促使客户投入对话 倾听 良好的倾听帮助你与客户更好的沟通 发问 探求客户的现状、问题、需要等 推介 提供资料，令客户对你自己、公司、 产品、服务等产生良好印象 结交－与客户建立关系 Credibility 信誉 Concern 关心 Competence 能力 Communication 沟通 基 本 销 售 技 巧 技巧 作用 结交 与客户建立关系 鼓励 促使客户投入对话 倾听 良好的倾听帮助你与客户更好的沟通 发问 探求客户的现状、问题、需要等 推介 提供资料，令客户对你自己、公司、 产品、服务等产生良好印象 倾听－良好的倾听帮助你与客户更好地沟通 Listen to hear Listen to understand Listen to communicate your understanding 为听清而倾听 为听懂而倾听 为沟通而倾听 发问－探求客户的现状、问题、需要等 开放式 ( Open end ) 闭合式 ( Close end ) 客户的背景资料 （ Fact Question ) 客户关注的焦点 ( Priority Question ) 我该怎么做 ？ 他在想什么 ? 访 前 准 备 分析客户资料 制定目标 制定策略 开场白 开场白 SPIN 的 模式  提问目前的现状 探寻目前存在的问题 探寻客户的需求 不要直接问客户 ‘你有什么需求？’ 或‘你们现在存在什么问题？’。客户可能自己也不清楚，或者不愿意告诉你，恐怕你会随之展开‘推销’。应询问客户的现状及可望达到的状况，籍此发现二者间的差距。 探寻客户的基本需求 提高某些事物 提高服务质量 提高工作效率 提高盈利率 提高员工福利 降低某些事物 降低总体成本 降低事故率 降低客户投诉 降低劳动强度 寻找差距－以此发现客户的需求 20% 市场占有率 每天产量 100 工作效率 85％ 30％市场占有率 每天产量 150 工作效率 95％ 认清差距－引导客户将含糊的问题转 化为明确表达的差距 需求－需求的程度是可变的,会从无需求到强烈  需要. 推介－提供解决方案 －可 以 解 决 他 的 问 题 －可 以 满 足 他 的 需 要 / 需 求 推介－提供解决方案 即 把 产 品 对 他 的 好 处 表 达 出 来 客户所关心的好处 省钱 / 赚钱 省时间 提高效率 提高质量 安全 如何介绍好处－F.A.B Selling 实证－向客户证明我们的产品能 够满足其需求 － 直 接 － 举 证 － 示 范 实证－向客户证明我们的产品能 够满足其需求 － 第三者经验 － 专家证词 － 案例分析 实证－向客户证明我们的产品能 够满足其需求 获取承诺－达成交易或拜访目的 注 意 客 户 的 购 买 信 号 客 户 的 购 买 信 号 获取承诺－达成交易或拜访目的 重温需求并确问 总结好处并确问 提出要求后等待 获取定单的方法 直接式 假设式 迂回式 指示建议式 催促式 获取承诺－达成交易或拜